游戲職業(yè)“三大混”之——商務(wù)

什么叫商務(wù)？

商務(wù)廣義上的概念，是指一切與買賣商品服務(wù)相關(guān)的商業(yè)事務(wù)。心動(dòng)科技CEO黃一孟對(duì)觸樂記者這樣形容游戲行業(yè)的商務(wù)崗位：“商務(wù)就是銷售，能夠?qū)⒆顑?yōu)秀的東西提煉包裝，并推廣給市場(chǎng)。同樣也需要能夠認(rèn)識(shí)到好的事物，其實(shí)就是公司對(duì)外的一個(gè)接入點(diǎn)?！?/p>

在高屋建瓴的定義之后，我們來看看在手游行業(yè)，商務(wù)的最核心的職能是什么。由于國(guó)內(nèi)手游行業(yè)發(fā)展的一個(gè)畸形的、渠道為王的形態(tài)，大家對(duì)商務(wù)這個(gè)職位的定位，其實(shí)就是代表游戲廠商去去和渠道要資源。

那么什么樣的游戲才需要商務(wù)呢？B級(jí)或B級(jí)以下的游戲不需要商務(wù)——有商務(wù)去推動(dòng)這款游戲的銷售其實(shí)也沒有太大補(bǔ)益，游戲不行就是不行。A+以及S級(jí)的產(chǎn)品也不需要商務(wù)?！稜t石傳說》和《夢(mèng)幻西游》需要什么商務(wù)？S級(jí)產(chǎn)品擺在這里，不但不需要商務(wù)，游戲開發(fā)商還可以把渠道商叫到自己公司來談自己開出的條件。客大欺店，一個(gè)一流的游戲能讓渠道的3/7開的分成比例倒過來。

那么什么樣的游戲需要商務(wù)呢？介于B和A之間的產(chǎn)品，是需要商務(wù)的，但是商務(wù)要能“影響”渠道，才叫商務(wù)。現(xiàn)在渠道商有個(gè)流行的詞，叫“標(biāo)配”。這是一個(gè)失敗的詞。假設(shè)公司做一個(gè)手游，讓商務(wù)去和渠道商聊資源。回來一問拿到什么資源了？商務(wù)興高采烈地說，拿到了渠道商的“標(biāo)配”資源——標(biāo)配就可以認(rèn)為是沒有資源。因?yàn)楸举|(zhì)上，任何渠道在新產(chǎn)品上線時(shí)都會(huì)給這個(gè)新產(chǎn)品一個(gè)資源——比如首發(fā)的宣傳、開服的宣傳等，這些資源都可稱作標(biāo)配，是任何游戲進(jìn)入一個(gè)渠道后該渠道都會(huì)給的資源——這個(gè)根本不能體現(xiàn)出商務(wù)的作用。

什么樣的商務(wù)才是好的商務(wù)呢？

能搞定渠道的商務(wù)才叫好的商務(wù)。怎么才算真正“搞定”了對(duì)方呢？這里有幾個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)：

一，這個(gè)渠道里應(yīng)該有能夠給你真實(shí)信息的人。

案例：某游戲公司云因一款武俠MMO手游，公司的商務(wù)經(jīng)理小張找到了一個(gè)符合自己游戲的渠道，是一家小說APP。小張先找到了這家小說App的副總A，并與對(duì)方進(jìn)行了初步的情感聯(lián)絡(luò)。小張對(duì)A副總說，希望在小說App的推廣下，自己公司的這款武俠游戲每天能有5000個(gè)用戶的下載量。A副總表示沒問題！小張很高興，又請(qǐng)A吃飯又陪他聊天……一切都做到位后，小說App也確實(shí)推廣了這款武俠游戲。但是推廣之后發(fā)現(xiàn)，游戲的下載量確實(shí)達(dá)標(biāo)了，但收入?yún)s差強(qiáng)人意?？鄲乐?，小張又因?yàn)橐粋€(gè)偶然的機(jī)會(huì)，和這家小說App的員工B取得了聯(lián)系。B并不是什么公司高管，只是負(fù)責(zé)聯(lián)運(yùn)的人。小張和B比較談得來，有一次小張聊到下載轉(zhuǎn)化率不佳的情況，B對(duì)小張說：要不然你試試在我們App的VIP的界面做廣告？原來這個(gè)小說App雖然是免費(fèi)的，但是VIP欄目是要收費(fèi)獲取收益的，只有花得起錢、愿意消費(fèi)的人才會(huì)進(jìn)入這家小說VIP的頁面。VIP的位置雖然每天可能只有500個(gè)用戶的下載量，僅是副總A所能給到的1/10的用戶資源，但最后小張?bào)@訝地發(fā)現(xiàn)，這500個(gè)用戶帶來的收入是5000個(gè)用戶的位置的10倍，相當(dāng)于這個(gè)VIP界面位置的用戶價(jià)值是之前位置的100倍。

二，能有一個(gè)渠道能在關(guān)鍵時(shí)刻去盡力幫助你。

不管一個(gè)商務(wù)和多少家渠道打交道，終歸你應(yīng)該有一個(gè)渠道是在你最需要的時(shí)候支持你。一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)不該以“我認(rèn)識(shí)多少大佬”為榮，而是應(yīng)該以自己真正能夠掌握多少可靠的人脈目標(biāo)。行業(yè)里現(xiàn)在有各種刷臉的所謂沙龍、座談會(huì)、峰會(huì)。很多商務(wù)聚集在里面挨個(gè)換名片——這并非無用，但如果僅僅依靠在這里結(jié)交朋友，最后恐怕也落不下任何有價(jià)值的關(guān)系。在這種人潮人海的場(chǎng)所，如果你真的相貌氣質(zhì)出眾，或許別人能對(duì)你留下個(gè)印象——但這也沒有實(shí)質(zhì)的用處。最終別人是否愿意幫助你，取決于你能為對(duì)方提供什么樣的利益。沒有實(shí)際的利益作為依托、沒有實(shí)際的個(gè)人感情作為依托，這些都是過眼云煙。

“我前幾天面試一個(gè)商務(wù)，感覺這行業(yè)里沒有他不認(rèn)識(shí)的人?！蹦呈钟喂究偛脤?duì)記者說，“但在這個(gè)人的簡(jiǎn)歷里，卻沒有一次成功的案例。我問這個(gè)來應(yīng)聘的商務(wù)人員，我說你認(rèn)識(shí)這么多人，為什么沒推成一個(gè)游戲？”擁有這樣簡(jiǎn)歷的商務(wù)人員不在少數(shù)。在一款手游上線，需要商務(wù)推進(jìn)銷售的關(guān)鍵時(shí)刻，那些點(diǎn)頭之交的人是不會(huì)幫你的。

取得關(guān)鍵性渠道的關(guān)鍵時(shí)刻的幫助，最重要的當(dāng)然是利益，對(duì)于大的渠道，甚至游戲公司會(huì)以出讓股權(quán)的方式獲取支持——可以用很多方法多種多樣，但利益絕對(duì)不是一個(gè)商務(wù)人員唯一應(yīng)該看重的點(diǎn)，如果渠道商和你的關(guān)系沒到這個(gè)地步，對(duì)方也未必愿意接受你所提供的利益。

三，對(duì)游戲行業(yè)、對(duì)自家產(chǎn)品是否了解

作為合格點(diǎn)商務(wù)，專業(yè)性也是必不可少的。你要了解渠道每一個(gè)資源位的價(jià)值——渠道什么位置好，什么位置差，每個(gè)位置點(diǎn)擊率是多少，能帶來多少用戶等。其次合格等商務(wù)要對(duì)自己公司的游戲有深入了解——這個(gè)游戲的質(zhì)量如何、收入結(jié)構(gòu)是什么樣的、未來幾個(gè)月內(nèi)能給渠道貢獻(xiàn)多少收入——這些作為商務(wù)人員，內(nèi)心都應(yīng)該是有數(shù)的。包括PR推廣、廣告規(guī)模、微博和微信營(yíng)銷以及這些手段上能帶給渠道的利益——其實(shí)作為一個(gè)商務(wù)要了解的東西要更多。渠道在乎的是手游產(chǎn)品吸不吸量，商務(wù)對(duì)外圍的推廣有了解，對(duì)渠道、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)運(yùn)營(yíng)有了解。它的專業(yè)不是要求對(duì)某一項(xiàng)特別精，但需要綜合了解，這樣才能靈活和渠道去打交道。

這個(gè)工作難度非常高的，但很多做這個(gè)崗位的人往往只是走一個(gè)形式。Layabox總經(jīng)理謝成鴻曾就手游行業(yè)的商務(wù)崗位對(duì)觸樂記者這樣說：

“商務(wù)這個(gè)崗位，現(xiàn)在大家都缺商務(wù)，我們公司也缺！在手游時(shí)代商務(wù)工作變的很重，因?yàn)槿比撕芏喙驹谡猩虅?wù)的時(shí)候條件就放的很寬，估計(jì)現(xiàn)在有很多公司的商務(wù)還是屬于不懂游戲的狀態(tài)，所以這就給大家造成了商務(wù)入行門檻低的假象，其實(shí)一個(gè)好的商務(wù)要具備極強(qiáng)的資源整合能力，說白了就是在你什么都沒有的情況下也能為公司變出資源來，另外還要具備很強(qiáng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略感知能力，知道什么會(huì)成為未來行業(yè)的主流方向，同時(shí)還要深深的了解游戲和游戲用戶，還有就是第一線的銷售與公關(guān)能力；需要具備的條件如此之多，大家還會(huì)認(rèn)為門檻低嗎？”

好商務(wù)的特殊能力

如果要把商務(wù)這個(gè)崗位做好，難度是非常非常大的，需要具有一些“特殊的能力”。這些能力不是傳統(tǒng)意義上的能陪人吃飯、會(huì)喝酒、會(huì)唱歌，而是必須要在第一次和你的目標(biāo)對(duì)象見面的很短的時(shí)間內(nèi)，讓對(duì)方感覺到，你和對(duì)方一見如故，關(guān)系特別熟，而且優(yōu)秀的商務(wù)會(huì)時(shí)不時(shí)給你這種感受——往往只見面一兩次，當(dāng)?shù)谌握?qǐng)你幫助他（她）時(shí)，就能把你捧得特別舒服，讓你覺得自己位置特別高，并且讓你有一種熟人的親切可靠感——這個(gè)忙你不能不幫。無形中商務(wù)讓目標(biāo)對(duì)象也產(chǎn)生了“兩人確實(shí)是非常熟的朋友”的幻覺。

這個(gè)所謂的特殊能力的背后，就是商務(wù)洞悉人心、可以敏銳地把握到每個(gè)不同的人的需求的能力，從根源上了解對(duì)方的需求——能做到這點(diǎn)非常難，不能強(qiáng)求，否則也就無所謂特殊能力。但一個(gè)及格的商務(wù)，至少要做到一點(diǎn)，那就是對(duì)目標(biāo)對(duì)象的日常關(guān)系的維護(hù)，必須從心理上做到一點(diǎn)——我一定要把對(duì)方當(dāng)做自己點(diǎn)親人、當(dāng)作自己點(diǎn)兄弟、朋友來看待，絕對(duì)不能把對(duì)方只當(dāng)做一個(gè)只用一次的人——用的時(shí)候想盡辦法諂媚對(duì)方、不用的時(shí)候就不搭理對(duì)方，用人臉朝前，不用人臉朝后，這是做商務(wù)工作的大忌。商務(wù)只有把自己的位置放對(duì)，才是能夠深入了解目標(biāo)對(duì)象需求點(diǎn)第一步。哪怕在不需要對(duì)方幫助的時(shí)候，商務(wù)也應(yīng)記得細(xì)水長(zhǎng)流維護(hù)好和對(duì)方的關(guān)系，這樣在你有需要的時(shí)候?qū)Ψ讲艜?huì)幫助你。人都是感情動(dòng)物，一個(gè)生日祝福、一個(gè)簡(jiǎn)短的問候電話、分享一個(gè)對(duì)方感興趣的美食信息……“勿以善小而不為”也是可以套用在商務(wù)工作的身上的。

說到優(yōu)秀商務(wù)的特殊能力，就要用混子商務(wù)的失敗案例來對(duì)照一下。

失敗商務(wù)案例a：

某手游公司的商務(wù)經(jīng)理小張（又是小張，小張真倒霉）接待從外地來的某渠道商代表。首次見面，交談的過程中小張不停地夸自家地手游產(chǎn)品如何之好！他深知作為商務(wù)要了解自己公司的產(chǎn)品，所以在接待渠道商之前，昨晚沒少做功課。但是在見面交談的這個(gè)過程里，渠道商代表突然問了個(gè)問題：“這次我們幾個(gè)同事一起過來的，你們這兒有什么能玩的地方嗎？”

這話其實(shí)點(diǎn)得已經(jīng)非常明確了、意圖清晰，但小張還在說自家的產(chǎn)品如何如何好（昨晚背的大段臺(tái)詞畢竟剛說完一半）。好不容易聽小張背完了自家產(chǎn)品的臺(tái)詞后，渠道商代表又問了一遍這個(gè)問題——附近有什么可玩的地方嗎？小張張嘴說出了自己平時(shí)中午工作餐的若干餐廳名字。

商務(wù)小張犯了什么錯(cuò)誤——他不了解目標(biāo)對(duì)象的需求和想法，聽不出對(duì)方話里的意思。人家大老遠(yuǎn)從外地過來，根本不是來和你聊產(chǎn)品的，就是來玩玩，并且希望你能陪同，這些還用說得再明白嗎？

失敗商務(wù)案例b：

小張?jiān)谏弦淮谓哟郎檀淼墓ぷ鞑惶晒?，被領(lǐng)導(dǎo)狠批了一頓。小張痛定思痛，他聽說某渠道商來了一個(gè)新的副總，急需做出一點(diǎn)成績(jī)以顯示自己的能力。小張自報(bào)家門，來和這位渠道商新副總溝通。這次他閉口不談產(chǎn)品，進(jìn)門寒暄后就和渠道商副總說：“晚上咱出去玩會(huì)兒？我請(qǐng)您喝酒、唱歌！”

沒聊一會(huì)兒，對(duì)方把小張請(qǐng)出了辦公室。

商務(wù)小張犯了什么錯(cuò)誤——和案例a一樣，不了解目標(biāo)對(duì)象的真實(shí)需求。新進(jìn)入公司的渠道副總，急需業(yè)績(jī)來表現(xiàn)自我，對(duì)產(chǎn)品是有要求的。如果游戲公司的產(chǎn)品數(shù)據(jù)不行，產(chǎn)品質(zhì)量一團(tuán)糟，哪怕是夜夜笙歌對(duì)方也不會(huì)領(lǐng)你情的。另一個(gè)錯(cuò)誤是，利益不是萬能，在最基本的信賴尚未建立時(shí)，就用過于生硬的方式討好對(duì)方，造成反作用。

游戲行業(yè)的商務(wù)需要坐班嗎？

不妨極端一點(diǎn)說，一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)，不僅不應(yīng)該在公司坐班，甚至不應(yīng)該在上班時(shí)間出現(xiàn)在公司。商務(wù)應(yīng)該不是在外面和客戶交流，就是在去和客戶交流的路上。

當(dāng)然，交流的手段也要根據(jù)交流的對(duì)象不同而有所變化。“縣官不如現(xiàn)管”，老話套在今天也奏效。有很多時(shí)候，商務(wù)搞定了一個(gè)渠道商的最高的領(lǐng)導(dǎo)，并不一定就能順利開展工作。越是大公司，你從高層往下推一個(gè)決定的時(shí)候就越吃力——也就是說，即使馬化騰答應(yīng)讓你的產(chǎn)品加塞兒進(jìn)微信，也并不以為著這件事就真的能做到。相反，很多細(xì)節(jié)資源都在渠道基層執(zhí)行者的手里。

換言之，渠道商一個(gè)基層的技術(shù)人員如果和你關(guān)系很好，他就能將你的游戲排位調(diào)高，甚至不是危言聳聽地說——一個(gè)300萬／月的廣告位，是需要你的產(chǎn)品每月能給渠道商貢獻(xiàn)50～100萬收入才可能獲得的位置（并且仍需商務(wù)去競(jìng)爭(zhēng)公關(guān)），但可能因?yàn)槟愫瓦@個(gè)技術(shù)人員是發(fā)小，看到最近半月沒有太好的游戲產(chǎn)品，也許就把這個(gè)廣告位給你了——成本之低，低到難以想象。而這一切，考驗(yàn)的都是商務(wù)到能力。

混子商務(wù)的故事幾乎每天都在手游圈里上演：帶著自己公司的游戲，跑去各個(gè)渠道評(píng)個(gè)級(jí)，回過頭跟公司說，我們游戲被評(píng)為C級(jí)，所以渠道不給我們作推廣了；或者回來和公司說：我們的產(chǎn)品被渠道評(píng)為B級(jí)，經(jīng)過我的努力，渠道給了我們一個(gè)標(biāo)配資源。

而優(yōu)秀商務(wù)的故事，則是這樣的：他會(huì)在電話里告訴公司的總經(jīng)理，他剛剛搞定了一個(gè)渠道的關(guān)鍵人物，雖然產(chǎn)品現(xiàn)在是B級(jí)，但因?yàn)槲覍?duì)對(duì)方所產(chǎn)生的影響力，對(duì)方答應(yīng)給我們A級(jí)產(chǎn)品的推廣——這并非天方夜譚，這些優(yōu)秀的商務(wù)就在我們身邊。

關(guān)于商務(wù)這個(gè)崗位最后要重復(fù)的忠告是：凡是在只有需要的時(shí)候才會(huì)彼此聯(lián)絡(luò)、說話的關(guān)系，都是虛假的關(guān)系，都是無法長(zhǎng)久的關(guān)系。