游戲職業(yè)“三大混”之——商務

什么叫商務？

商務廣義上的概念，是指一切與買賣商品服務相關(guān)的商業(yè)事務。心動科技CEO黃一孟對觸樂記者這樣形容游戲行業(yè)的商務崗位：“商務就是銷售，能夠?qū)⒆顑?yōu)秀的東西提煉包裝，并推廣給市場。同樣也需要能夠認識到好的事物，其實就是公司對外的一個接入點?！?/p>

在高屋建瓴的定義之后，我們來看看在手游行業(yè)，商務的最核心的職能是什么。由于國內(nèi)手游行業(yè)發(fā)展的一個畸形的、渠道為王的形態(tài)，大家對商務這個職位的定位，其實就是代表游戲廠商去去和渠道要資源。

那么什么樣的游戲才需要商務呢？B級或B級以下的游戲不需要商務——有商務去推動這款游戲的銷售其實也沒有太大補益，游戲不行就是不行。A+以及S級的產(chǎn)品也不需要商務?！稜t石傳說》和《夢幻西游》需要什么商務？S級產(chǎn)品擺在這里，不但不需要商務，游戲開發(fā)商還可以把渠道商叫到自己公司來談自己開出的條件?？痛笃鄣辏粋€一流的游戲能讓渠道的3/7開的分成比例倒過來。

那么什么樣的游戲需要商務呢？介于B和A之間的產(chǎn)品，是需要商務的，但是商務要能“影響”渠道，才叫商務。現(xiàn)在渠道商有個流行的詞，叫“標配”。這是一個失敗的詞。假設公司做一個手游，讓商務去和渠道商聊資源?；貋硪粏柲玫绞裁促Y源了？商務興高采烈地說，拿到了渠道商的“標配”資源——標配就可以認為是沒有資源。因為本質(zhì)上，任何渠道在新產(chǎn)品上線時都會給這個新產(chǎn)品一個資源——比如首發(fā)的宣傳、開服的宣傳等，這些資源都可稱作標配，是任何游戲進入一個渠道后該渠道都會給的資源——這個根本不能體現(xiàn)出商務的作用。

什么樣的商務才是好的商務呢？

能搞定渠道的商務才叫好的商務。怎么才算真正“搞定”了對方呢？這里有幾個衡量標準：

一，這個渠道里應該有能夠給你真實信息的人。

案例：某游戲公司云因一款武俠MMO手游，公司的商務經(jīng)理小張找到了一個符合自己游戲的渠道，是一家小說APP。小張先找到了這家小說App的副總A，并與對方進行了初步的情感聯(lián)絡。小張對A副總說，希望在小說App的推廣下，自己公司的這款武俠游戲每天能有5000個用戶的下載量。A副總表示沒問題！小張很高興，又請A吃飯又陪他聊天……一切都做到位后，小說App也確實推廣了這款武俠游戲。但是推廣之后發(fā)現(xiàn)，游戲的下載量確實達標了，但收入?yún)s差強人意。苦惱之余，小張又因為一個偶然的機會，和這家小說App的員工B取得了聯(lián)系。B并不是什么公司高管，只是負責聯(lián)運的人。小張和B比較談得來，有一次小張聊到下載轉(zhuǎn)化率不佳的情況，B對小張說：要不然你試試在我們App的VIP的界面做廣告？原來這個小說App雖然是免費的，但是VIP欄目是要收費獲取收益的，只有花得起錢、愿意消費的人才會進入這家小說VIP的頁面。VIP的位置雖然每天可能只有500個用戶的下載量，僅是副總A所能給到的1/10的用戶資源，但最后小張驚訝地發(fā)現(xiàn)，這500個用戶帶來的收入是5000個用戶的位置的10倍，相當于這個VIP界面位置的用戶價值是之前位置的100倍。

二，能有一個渠道能在關(guān)鍵時刻去盡力幫助你。

不管一個商務和多少家渠道打交道，終歸你應該有一個渠道是在你最需要的時候支持你。一個優(yōu)秀的商務不該以“我認識多少大佬”為榮，而是應該以自己真正能夠掌握多少可靠的人脈目標。行業(yè)里現(xiàn)在有各種刷臉的所謂沙龍、座談會、峰會。很多商務聚集在里面挨個換名片——這并非無用，但如果僅僅依靠在這里結(jié)交朋友，最后恐怕也落不下任何有價值的關(guān)系。在這種人潮人海的場所，如果你真的相貌氣質(zhì)出眾，或許別人能對你留下個印象——但這也沒有實質(zhì)的用處。最終別人是否愿意幫助你，取決于你能為對方提供什么樣的利益。沒有實際的利益作為依托、沒有實際的個人感情作為依托，這些都是過眼云煙。

“我前幾天面試一個商務，感覺這行業(yè)里沒有他不認識的人?！蹦呈钟喂究偛脤τ浾哒f，“但在這個人的簡歷里，卻沒有一次成功的案例。我問這個來應聘的商務人員，我說你認識這么多人，為什么沒推成一個游戲？”擁有這樣簡歷的商務人員不在少數(shù)。在一款手游上線，需要商務推進銷售的關(guān)鍵時刻，那些點頭之交的人是不會幫你的。

取得關(guān)鍵性渠道的關(guān)鍵時刻的幫助，最重要的當然是利益，對于大的渠道，甚至游戲公司會以出讓股權(quán)的方式獲取支持——可以用很多方法多種多樣，但利益絕對不是一個商務人員唯一應該看重的點，如果渠道商和你的關(guān)系沒到這個地步，對方也未必愿意接受你所提供的利益。

三，對游戲行業(yè)、對自家產(chǎn)品是否了解

作為合格點商務，專業(yè)性也是必不可少的。你要了解渠道每一個資源位的價值——渠道什么位置好，什么位置差，每個位置點擊率是多少，能帶來多少用戶等。其次合格等商務要對自己公司的游戲有深入了解——這個游戲的質(zhì)量如何、收入結(jié)構(gòu)是什么樣的、未來幾個月內(nèi)能給渠道貢獻多少收入——這些作為商務人員，內(nèi)心都應該是有數(shù)的。包括PR推廣、廣告規(guī)模、微博和微信營銷以及這些手段上能帶給渠道的利益——其實作為一個商務要了解的東西要更多。渠道在乎的是手游產(chǎn)品吸不吸量，商務對外圍的推廣有了解，對渠道、對產(chǎn)品、對運營有了解。它的專業(yè)不是要求對某一項特別精，但需要綜合了解，這樣才能靈活和渠道去打交道。

這個工作難度非常高的，但很多做這個崗位的人往往只是走一個形式。Layabox總經(jīng)理謝成鴻曾就手游行業(yè)的商務崗位對觸樂記者這樣說：

“商務這個崗位，現(xiàn)在大家都缺商務，我們公司也缺！在手游時代商務工作變的很重，因為缺人很多公司在招商務的時候條件就放的很寬，估計現(xiàn)在有很多公司的商務還是屬于不懂游戲的狀態(tài)，所以這就給大家造成了商務入行門檻低的假象，其實一個好的商務要具備極強的資源整合能力，說白了就是在你什么都沒有的情況下也能為公司變出資源來，另外還要具備很強的市場戰(zhàn)略感知能力，知道什么會成為未來行業(yè)的主流方向，同時還要深深的了解游戲和游戲用戶，還有就是第一線的銷售與公關(guān)能力；需要具備的條件如此之多，大家還會認為門檻低嗎？”

好商務的特殊能力

如果要把商務這個崗位做好，難度是非常非常大的，需要具有一些“特殊的能力”。這些能力不是傳統(tǒng)意義上的能陪人吃飯、會喝酒、會唱歌，而是必須要在第一次和你的目標對象見面的很短的時間內(nèi)，讓對方感覺到，你和對方一見如故，關(guān)系特別熟，而且優(yōu)秀的商務會時不時給你這種感受——往往只見面一兩次，當?shù)谌握埬銕椭ㄋr，就能把你捧得特別舒服，讓你覺得自己位置特別高，并且讓你有一種熟人的親切可靠感——這個忙你不能不幫。無形中商務讓目標對象也產(chǎn)生了“兩人確實是非常熟的朋友”的幻覺。

這個所謂的特殊能力的背后，就是商務洞悉人心、可以敏銳地把握到每個不同的人的需求的能力，從根源上了解對方的需求——能做到這點非常難，不能強求，否則也就無所謂特殊能力。但一個及格的商務，至少要做到一點，那就是對目標對象的日常關(guān)系的維護，必須從心理上做到一點——我一定要把對方當做自己點親人、當作自己點兄弟、朋友來看待，絕對不能把對方只當做一個只用一次的人——用的時候想盡辦法諂媚對方、不用的時候就不搭理對方，用人臉朝前，不用人臉朝后，這是做商務工作的大忌。商務只有把自己的位置放對，才是能夠深入了解目標對象需求點第一步。哪怕在不需要對方幫助的時候，商務也應記得細水長流維護好和對方的關(guān)系，這樣在你有需要的時候?qū)Ψ讲艜椭恪Ｈ硕际歉星閯游?，一個生日祝福、一個簡短的問候電話、分享一個對方感興趣的美食信息……“勿以善小而不為”也是可以套用在商務工作的身上的。

說到優(yōu)秀商務的特殊能力，就要用混子商務的失敗案例來對照一下。

失敗商務案例a：

某手游公司的商務經(jīng)理小張（又是小張，小張真倒霉）接待從外地來的某渠道商代表。首次見面，交談的過程中小張不停地夸自家地手游產(chǎn)品如何之好！他深知作為商務要了解自己公司的產(chǎn)品，所以在接待渠道商之前，昨晚沒少做功課。但是在見面交談的這個過程里，渠道商代表突然問了個問題：“這次我們幾個同事一起過來的，你們這兒有什么能玩的地方嗎？”

這話其實點得已經(jīng)非常明確了、意圖清晰，但小張還在說自家的產(chǎn)品如何如何好（昨晚背的大段臺詞畢竟剛說完一半）。好不容易聽小張背完了自家產(chǎn)品的臺詞后，渠道商代表又問了一遍這個問題——附近有什么可玩的地方嗎？小張張嘴說出了自己平時中午工作餐的若干餐廳名字。

商務小張犯了什么錯誤——他不了解目標對象的需求和想法，聽不出對方話里的意思。人家大老遠從外地過來，根本不是來和你聊產(chǎn)品的，就是來玩玩，并且希望你能陪同，這些還用說得再明白嗎？

失敗商務案例b：

小張在上一次接待渠道商代表的工作不太成功，被領(lǐng)導狠批了一頓。小張痛定思痛，他聽說某渠道商來了一個新的副總，急需做出一點成績以顯示自己的能力。小張自報家門，來和這位渠道商新副總溝通。這次他閉口不談產(chǎn)品，進門寒暄后就和渠道商副總說：“晚上咱出去玩會兒？我請您喝酒、唱歌！”

沒聊一會兒，對方把小張請出了辦公室。

商務小張犯了什么錯誤——和案例a一樣，不了解目標對象的真實需求。新進入公司的渠道副總，急需業(yè)績來表現(xiàn)自我，對產(chǎn)品是有要求的。如果游戲公司的產(chǎn)品數(shù)據(jù)不行，產(chǎn)品質(zhì)量一團糟，哪怕是夜夜笙歌對方也不會領(lǐng)你情的。另一個錯誤是，利益不是萬能，在最基本的信賴尚未建立時，就用過于生硬的方式討好對方，造成反作用。

游戲行業(yè)的商務需要坐班嗎？

不妨極端一點說，一個優(yōu)秀的商務，不僅不應該在公司坐班，甚至不應該在上班時間出現(xiàn)在公司。商務應該不是在外面和客戶交流，就是在去和客戶交流的路上。

當然，交流的手段也要根據(jù)交流的對象不同而有所變化?！翱h官不如現(xiàn)管”，老話套在今天也奏效。有很多時候，商務搞定了一個渠道商的最高的領(lǐng)導，并不一定就能順利開展工作。越是大公司，你從高層往下推一個決定的時候就越吃力——也就是說，即使馬化騰答應讓你的產(chǎn)品加塞兒進微信，也并不以為著這件事就真的能做到。相反，很多細節(jié)資源都在渠道基層執(zhí)行者的手里。

換言之，渠道商一個基層的技術(shù)人員如果和你關(guān)系很好，他就能將你的游戲排位調(diào)高，甚至不是危言聳聽地說——一個300萬／月的廣告位，是需要你的產(chǎn)品每月能給渠道商貢獻50～100萬收入才可能獲得的位置（并且仍需商務去競爭公關(guān)），但可能因為你和這個技術(shù)人員是發(fā)小，看到最近半月沒有太好的游戲產(chǎn)品，也許就把這個廣告位給你了——成本之低，低到難以想象。而這一切，考驗的都是商務到能力。

混子商務的故事幾乎每天都在手游圈里上演：帶著自己公司的游戲，跑去各個渠道評個級，回過頭跟公司說，我們游戲被評為C級，所以渠道不給我們作推廣了；或者回來和公司說：我們的產(chǎn)品被渠道評為B級，經(jīng)過我的努力，渠道給了我們一個標配資源。

而優(yōu)秀商務的故事，則是這樣的：他會在電話里告訴公司的總經(jīng)理，他剛剛搞定了一個渠道的關(guān)鍵人物，雖然產(chǎn)品現(xiàn)在是B級，但因為我對對方所產(chǎn)生的影響力，對方答應給我們A級產(chǎn)品的推廣——這并非天方夜譚，這些優(yōu)秀的商務就在我們身邊。

關(guān)于商務這個崗位最后要重復的忠告是：凡是在只有需要的時候才會彼此聯(lián)絡、說話的關(guān)系，都是虛假的關(guān)系，都是無法長久的關(guān)系。