甜水園往事：雜志和游戲發(fā)行商的20年

大概是在2001年左右，我還在游戲雜志做編輯。經(jīng)人介紹，我認(rèn)識(shí)了黃姐。這個(gè)名字在電腦和游戲類雜志出版圈里如雷貫耳，凡是和游戲相關(guān)的圖書(shū)和雜志，基本都繞不開(kāi)黃姐。

我們?nèi)ニ谔鹚畧@的門市找她——甜水園是北京最大的圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)，那是個(gè)四、五層的樓，里面被分割成一個(gè)個(gè)房間，每個(gè)房間里都是各式各樣的書(shū)。幾乎北京所有圖書(shū)和期刊的二渠道發(fā)售源頭都是那里。我們穿過(guò)成捆的《王小波精選集》《DK世界寶石圖冊(cè)》，穿過(guò)山一樣高的食譜、青春小說(shuō)和漫畫。然后我認(rèn)識(shí)了黃姐。

黃姐并不算個(gè)傳統(tǒng)意義上的出版人，但至少在游戲雜志和書(shū)刊領(lǐng)域，在國(guó)內(nèi)，你不可能繞過(guò)黃姐。她幾乎掌握著國(guó)內(nèi)所有游戲雜志的發(fā)行，你所知道的幾乎所有游戲雜志（這并不夸張）的發(fā)行源頭都是她。

一本雜志，從編輯出版到最終被讀者買到，期間要經(jīng)歷的環(huán)節(jié)比大多數(shù)人想象得要復(fù)雜。稿件經(jīng)過(guò)編輯和排版變成排版文件輸出，然后送到印刷廠，印刷完畢后就要進(jìn)入銷售渠道。最早的銷售渠道只有郵政（就是訂閱，一次交一年的費(fèi)用，郵遞員在每月固定的時(shí)間把雜志送到你家的信箱里）和新華書(shū)店。1990年之后，民營(yíng)資本進(jìn)入出版領(lǐng)域，大街小巷也出現(xiàn)了各式各樣的報(bào)刊亭。為了區(qū)別于郵政和新華書(shū)店，報(bào)刊亭和私營(yíng)小書(shū)店被稱為“二渠道”。黃姐就是游戲行業(yè)出版物在二渠道的源頭之一。如果你也曾經(jīng)在報(bào)刊亭購(gòu)買過(guò)游戲雜志——不論是《大眾軟件》《家用電腦與游戲》還是《游戲機(jī)實(shí)用技術(shù)》，那么你就也算間接和黃姐打過(guò)交道了。

書(shū)商和零售渠道在國(guó)內(nèi)的興起、繁榮和消退是個(gè)很有趣的話題。它牽扯到方方面面的故事，從民營(yíng)資本的命運(yùn)到零售方式的興起，到網(wǎng)絡(luò)對(duì)實(shí)體渠道的擠壓，甚至和某些城市的市政規(guī)劃有關(guān)（2005年前后，包括北京、上海在內(nèi)的中國(guó)各大城市興起了一股撤銷街頭書(shū)報(bào)亭的熱潮，其目的是為了建設(shè)整潔的衛(wèi)生城市），但這篇文章并不想討論這些宏大的問(wèn)題。實(shí)際上，黃姐對(duì)整個(gè)中國(guó)游戲行業(yè)的貢獻(xiàn)并不亞于我們聽(tīng)到過(guò)的任何名字，所以她的故事也值得我們了解。

半個(gè)月前，我們和黃姐在朝陽(yáng)大悅城附近的一個(gè)茶室聊了一上午?；蛟S這可能作為一個(gè)口述史系列的開(kāi)端——我們?cè)囍鴮ふ夷切?duì)中國(guó)游戲行業(yè)有過(guò)一些影響，甚至舉足輕重，而始終不為人知的人，讓他們講講自己過(guò)去的故事。

以下是黃姐自述，我們做了適度的刪減和修正。

■ 1

一本雜志到讀者手里，從寫好文章到編輯排版，再到印刷廠，印刷完通過(guò)發(fā)行部，才到了我們二級(jí)批發(fā)商手里。我們二級(jí)批發(fā)商面向的是全國(guó)各地，通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)亭、郵局、社會(huì)書(shū)店，還有書(shū)攤，最后把雜志送到讀者手里。

比如《大眾軟件》，當(dāng)時(shí)給我們的價(jià)格是65折，我們?cè)偻旅姘l(fā)，折扣是70、75、80折。不同折扣提供的服務(wù)不一樣。7折管配送，你得給配送5個(gè)點(diǎn)，他要騎著車滿報(bào)亭送。上我們店直接拿的是75折，還要看拿貨的數(shù)量，你拿50本、100本，是75折，你拿一本兩本那肯定是8折。

還有總代和區(qū)域代理的區(qū)別。總代就是全國(guó)總代理，區(qū)域代理就是代理一個(gè)區(qū)域，比如你是北京的，你就必須從北京總代這邊拿貨，你不能去天津拿。這些折扣也是有區(qū)別的，比如某個(gè)市，區(qū)域代理拿貨是65折，總代拿貨是55折，因?yàn)槟愕媒o每個(gè)環(huán)節(jié)留出利潤(rùn)來(lái)，不留出利潤(rùn)是沒(méi)法往下發(fā)的，我也得掙錢對(duì)吧？但是也不能太離譜，你給底下經(jīng)銷商留下的利潤(rùn)太少，他就不敢進(jìn)貨了。因?yàn)樗蟮睦麧?rùn)比較高，在20%～25%左右，利潤(rùn)為什么這么高？因?yàn)樗袚?dān)著風(fēng)險(xiǎn)，如果最后賣不完，這個(gè)書(shū)就要壓在他手里。

市面上刊物太飽和的時(shí)候，大家為了追廣告，就要使勁往下鋪量。到了那時(shí)候，就要有一定的退貨比例，比方說(shuō)10%～15%，賣不出去的書(shū)我給你退。這都是商量出來(lái)的，我跟你商量，咱倆都承擔(dān)一部分退貨，你拿了多少本我只能給你退多少，多了我不退，你自己承擔(dān)。

賣刊物比賣書(shū)更麻煩，因?yàn)樗袝r(shí)效性。周刊、半月刊、月刊。圖書(shū)不存在時(shí)效性，圖書(shū)賣一年半年都可以，刊物不行。很多時(shí)候誰(shuí)都不好把握，就看你的協(xié)調(diào)了，特別累。所以實(shí)話說(shuō)，干銷售是最辛苦的，因?yàn)槲乙恢痹谇熬€，協(xié)調(diào)全國(guó)市場(chǎng)，賣得不好了就趕快調(diào)貨。哪兒賣完了，哪兒賣不動(dòng)，要調(diào)貨，把書(shū)來(lái)回調(diào)。

現(xiàn)在有微信，原來(lái)哪有微信？就是電話，后來(lái)有QQ，對(duì)吧？都要一個(gè)一個(gè)聯(lián)系。我店里好幾個(gè)人，庫(kù)房還有一堆人，都是干嘛的？每人負(fù)責(zé)幾個(gè)刊，到了貨以后，一個(gè)一個(gè)打電話，統(tǒng)計(jì)全國(guó)銷量。要給下面經(jīng)銷商打電話，定好數(shù)量，你（經(jīng)銷商）說(shuō)我沒(méi)問(wèn)題，好，再有問(wèn)題你就自己解決。

我在這行風(fēng)風(fēng)火火干了整整20年。我是1997年7月16號(hào)開(kāi)的店，我兒子是4月16號(hào)生的，生完孩子，還不到百天，我就開(kāi)店了。一直到2017年年底，我把店交給我妹妹，一年多以后就疫情了。

■ 2

開(kāi)店的時(shí)候，我每天大概是這么過(guò)的：早晨5點(diǎn)我就從家里走了，到辦公室5點(diǎn)多，先買點(diǎn)早飯吃，吃了以后就把電腦打開(kāi)。你得給人家結(jié)賬。今天該給誰(shuí)結(jié)了，明天該給誰(shuí)結(jié)了，都得弄清楚。結(jié)賬的單子寫完之后，就去庫(kù)房，到庫(kù)房的時(shí)候大概是7點(diǎn)多，庫(kù)房已經(jīng)開(kāi)始發(fā)貨了。

這些都得我盯著，不能發(fā)錯(cuò)、發(fā)漏了。你往那兒一站，他們都給你細(xì)心，你不站兩天試試？你去慣了，他們就能養(yǎng)成習(xí)慣。我很嚴(yán)肅的，工作的時(shí)候他們還是挺怵我的。等到發(fā)完貨，接著就該上門市了，8點(diǎn)開(kāi)門嘛。我到門市，看著門市出貨。

門市的事兒也很多，今天這個(gè)雜志社來(lái)了，明天廠商來(lái)了，就想到店里看看，再加上合作伙伴也想來(lái)店里看看，太多了，天天都要來(lái)的。咱們聊聊，出去吃個(gè)飯。我一年365天，禮拜六、禮拜天都沒(méi)有，有些事我都安排到禮拜六、禮拜天。

一般我在門市待到下午2點(diǎn)多，然后再回辦公室，給大家打電話溝通，什么事兒都有。然后再出門，上編輯那兒，去哪家編輯部啊，談?wù)労献靼?。就是這樣，都是這樣。

我回家的時(shí)候大概9點(diǎn)多，有時(shí)候可能跟朋友出去聊天，一般到家都10點(diǎn)了，12點(diǎn)也正常。今天約一個(gè)，明天約一個(gè)，吃完飯一聊就到10點(diǎn)了。那時(shí)候又沒(méi)有地鐵，我住王府井。10點(diǎn)多11點(diǎn)到家。洗洗弄弄不就12點(diǎn)了嗎？

這20多年我?guī)缀趺刻於际沁@么過(guò)來(lái)的。我媽覺(jué)得我太累了，整天勸我。我沒(méi)閑過(guò)。我們家孩子3歲之前叫我阿姨，根本就不叫媽媽。大年三十，突然我自己做的書(shū)籍來(lái)了，還得自己裝光盤，印刷廠要放假，不給裝，我自己裝，把光盤和雜志放在一起，拿個(gè)塑膠袋封上。大年三十，年夜飯都準(zhǔn)備好了。我那書(shū)要賣十幾萬(wàn)冊(cè)。員工都走了，我家老的少的都得上，自己裝這十幾萬(wàn)，老爹老娘都得上。

我太累了。你想搶市場(chǎng)，你想做老大，你就得累，你知道吧。要說(shuō)等印刷廠開(kāi)工，把光盤給別人裝，人家能上心嗎？等東西回來(lái)一看，光盤都劃得亂七八糟，那他能負(fù)責(zé)嗎？

■ 3

我是山東人， 1990年9月13號(hào)來(lái)的北京。當(dāng)時(shí)我19歲。那時(shí)候我受了點(diǎn)傷，不能再讀書(shū)了，高中沒(méi)畢業(yè)就到北京打工來(lái)了。

我當(dāng)時(shí)不能繼續(xù)上學(xué)，很痛苦的，但是也要想出路。就想到來(lái)北京闖一下，行就行，不行就回去。我是和兩個(gè)同學(xué)一起來(lái)的，結(jié)果人家待了不到倆月就回去了。她們沒(méi)我運(yùn)氣好。我來(lái)了之后認(rèn)識(shí)了一個(gè)阿姨，到現(xiàn)在我們關(guān)系還特別好。她跟我說(shuō)，“我來(lái)培養(yǎng)你”，然后給我報(bào)了一個(gè)職高。

那個(gè)職高就在萬(wàn)壽路。我一邊讀書(shū)一邊工作，當(dāng)時(shí)我的工作是在中國(guó)圖書(shū)進(jìn)出口公司做郵發(fā)（郵政發(fā)行），寫信封，貼信封。手寫信封還得貼上，還得上郵局去發(fā)，然后開(kāi)始做報(bào)紙發(fā)行。這事兒我干了3年。

3年里頭我也沒(méi)閑著，拿到了職高畢業(yè)證。拿到畢業(yè)證后干了不到一年我就辭職了，當(dāng)時(shí)我24歲，開(kāi)始自己?jiǎn)翁簟?/p>

我的店一開(kāi)始就在甜水園那邊。甜水園市場(chǎng)是1997年才成立的，我1997年7月份就在那兒開(kāi)店了。我接了別人的店，接過(guò)來(lái)之后就開(kāi)始做期刊。一開(kāi)始賣萬(wàn)年歷、生辰八字、莎士比亞、資治通鑒、三言二拍、古龍的小說(shuō)，就這樣開(kāi)始瞎賣。

那時(shí)候整個(gè)市場(chǎng)也就那么七八十家商戶，商品也不保獨(dú)家，誰(shuí)有貨了，你給錢，他就給貨，貨都差不多，你家賣完他家賣，大家都還挺友好。慢慢市場(chǎng)形成了，大家就開(kāi)始?jí)艛嗄承╊I(lǐng)域的圖書(shū)了，看人家壟斷哪些領(lǐng)域了，自己就得開(kāi)始琢磨。

我屬于喜歡抓市場(chǎng)熱點(diǎn)的人。當(dāng)時(shí)大家都不看好電腦和游戲這塊，沒(méi)有一個(gè)看好的，我也不知道為什么大家都不看好。但我倒是挺認(rèn)可的，這可能跟我姑姑家倆兒子有關(guān)系，他倆老打游戲，我就問(wèn)他們，他們說(shuō)這個(gè)可以，經(jīng)常給我提建議，最后我就決
定做電腦和游戲這塊。

■ 4

1997、1998，直到2002年，是圖書(shū)市場(chǎng)最好的時(shí)候。1998年南京有個(gè)圖書(shū)交易會(huì)，在一個(gè)酒店里，每個(gè)書(shū)商一個(gè)房間，訂書(shū)的人就到房間里。哪個(gè)房間都沒(méi)有我的房間來(lái)得人多，那時(shí)候我收錢真是拿麻袋裝，晚上都得拿金杯開(kāi)車找銀行送。

那時(shí)候沒(méi)有100和50元面值的錢，都是10塊，一袋子20萬(wàn)，實(shí)際上那一袋子沒(méi)多少錢。那時(shí)候你寫上20萬(wàn)，我把麻袋拿到銀行存，到銀行查，少了錢，有假錢，都是你承擔(dān)，我不承擔(dān)。你自己包好了，寫上你的名字，我拿膠帶一封，拿到銀行，銀行點(diǎn)數(shù)。少了你給我補(bǔ)，多了我退你，假的你承擔(dān)。我都是這么操作的，因?yàn)槟菚r(shí)候銀行匯款手續(xù)費(fèi)太高了，1%的手續(xù)費(fèi)，20萬(wàn)就要2000塊錢，這我都給人家省。我給你省錢你不高興嗎？所以那時(shí)候人都在省。

這是第一年，第二年我就跟他們說(shuō)，你們直接把錢給我打到我卡上去，轉(zhuǎn)完給我存款條就行了，我再給你寫收據(jù)。你就別把錢背到酒店了，太危險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)不是有一次書(shū)商被打劫了嗎？我記得那是個(gè)賣文學(xué)書(shū)的。

你說(shuō)我作風(fēng)還挺潑辣的，我跟你說(shuō)，不潑辣那時(shí)候站不住腳。我跟誰(shuí)都不憷，我談事的時(shí)候，我絕對(duì)讓你挑不出我毛病，但是你別給我穿小鞋，你給我穿了小鞋那我絕對(duì)不干，你搶了我的生意也不行，我絕對(duì)不會(huì)搶你的生意，但是你也不能搶我的生意。開(kāi)玩笑，凡是大城市，我都要親力親為的。我跟大城市區(qū)域代理商說(shuō)，你盡快給我報(bào)數(shù)，你要多少本？如果你不及時(shí)報(bào)數(shù)，不好意思，準(zhǔn)備下一期吧。不按我的規(guī)矩走？我沒(méi)有精力和你耗著。因?yàn)槲掖淼牟皇且患业臇|西。

雜志之間也有競(jìng)爭(zhēng)，很多雜志是分到幾個(gè)印刷廠印刷的，誰(shuí)的刊物先上市，誰(shuí)就占便宜。兩家雜志競(jìng)爭(zhēng)，都是我代理，我一直守口如瓶。你們各自努力各自的。你的稿子交得晚，書(shū)出得晚是吧？那就別怪別人。

我也給很多雜志聯(lián)系印刷廠，雜志也要搶時(shí)間，我能做到稿子和光盤母盤到印刷廠，剩下的你別操心了。我找的印刷廠，我都一一到位。今天印出來(lái)，今晚必須上車發(fā)走，我不管別的，你印廠有這能力就接，沒(méi)能力就算了。

因?yàn)殡s志上市早就是有優(yōu)勢(shì)，印出來(lái)連夜就得拉到書(shū)報(bào)亭，連夜在報(bào)刊亭鋪開(kāi)上市?！队螒驒C(jī)實(shí)用技術(shù)》就是這樣在上海、北京把其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都打垮了。我當(dāng)時(shí)就管北京，外地就跟著我學(xué)。哪個(gè)雜志今天晚上印出來(lái)了，我就叫我的配送隊(duì)待命。配送隊(duì)是專門的隊(duì)伍，騎著車給報(bào)刊亭送貨，就跟現(xiàn)在的外賣似的。有時(shí)候可能晚上8點(diǎn)，印刷廠說(shuō)印完了，你能拿貨了，我們立刻去拿。

我們都有報(bào)刊亭的電話，配送隊(duì)負(fù)責(zé)哪個(gè)區(qū)，報(bào)刊亭老板電話他們都有，他就把電話打下去了，等著，給你送。報(bào)刊亭關(guān)得比較晚，晚上十一二點(diǎn)關(guān)，送到了他當(dāng)天晚上或者早上就可以賣了。有時(shí)候晚上10點(diǎn)印刷廠印刷完了，我第二天四五點(diǎn)就能鋪滿整個(gè)北京。

所以我跟你說(shuō)，我風(fēng)風(fēng)雨雨熬過(guò)來(lái)，真的……還有拿貨，書(shū)都用火車運(yùn)過(guò)來(lái)，那時(shí)候幾乎天天有貨到，來(lái)貨就得連夜上火車站拉去。我在火車站有名的，和中關(guān)村那些人提到我的名字，他們都以為我是男的，沒(méi)有人認(rèn)為我是個(gè)女同志。有時(shí)候編輯部來(lái)我這兒送貨，一看我家都是排隊(duì)拿貨的人，他們也高興。你說(shuō)你有了產(chǎn)品能不找我嗎？帶都能給你的東西帶起來(lái)。比如說(shuō)新產(chǎn)品來(lái)了，我說(shuō)今天有新產(chǎn)品你試試，賣不了我包退，你必須拿3個(gè)，最少3個(gè)，我搭都得搭出去。

其實(shí)渠道不賺錢，你看著紅紅火火，賺了沒(méi)多少錢，最后誰(shuí)都不敢在我這門市待，腦袋都炸。有一次我代理一家刊物，從日本那邊編輯部來(lái)了幾個(gè)日本人，也來(lái)我們門市，在門市誰(shuí)一拿他們的貨他們就給人家鞠個(gè)躬，弄得我都不好意思，最后都不敢讓他們來(lái)。

而且太累了，你以為做渠道好做？這和你們做編輯不一樣，你們坐在那里寫就行了，我們這兒倒好，又是東家，又是西家的。天天都得處理問(wèn)題，大家的關(guān)系都在變化，一會(huì)兒合作，一會(huì)兒出問(wèn)題，一會(huì)兒有矛盾。我就是這么做下來(lái)的。

■ 5

我在這行整整20年。我覺(jué)得最好的時(shí)候是1998、1999，到2002年。2002年的時(shí)候，電腦類的雜志就有點(diǎn)上不去了，游戲機(jī)這一類的雜志開(kāi)始上來(lái)了。等到了2005年，所有雜志就都慢慢往下滑了。最好的時(shí)候就5年吧。現(xiàn)在好多刊物都已經(jīng)不在了，凡是這方面的刊物，還活著的，也都在我手里，有些雜志不做游戲了，改成時(shí)尚刊物了，也還是在我手里。

我這些年做過(guò)最過(guò)癮的就是《心跳回憶》和《戀愛(ài)物語(yǔ)》，當(dāng)時(shí)就是你們《大眾軟件》做的。還有當(dāng)年《金山詞霸》的正版風(fēng)暴，再有就是《石器時(shí)代》的攻略本，這都是2005年之前的事情。那會(huì)兒買電腦刊的，基本都是從我手里出去的。包括《大眾軟件合訂本》《電腦商情報(bào)合訂本》《電腦報(bào)合訂本》，都是從我手里走的。游戲刊物和出版是我看著起來(lái)的，后來(lái)逐漸就不太行了。再后來(lái)，從2012年開(kāi)始，我就有點(diǎn)轉(zhuǎn)青春小說(shuō)了，我做了一堆青春小說(shuō)，然后也往動(dòng)漫方面走了。

現(xiàn)在線下市場(chǎng)基本上已經(jīng)沒(méi)了。線下為什么沒(méi)了？一是人懶了，他幾乎就不出去買了，不逛報(bào)亭了，95后的孩子幾乎就不逛了，他們的所有生活都是在網(wǎng)上。原來(lái)的時(shí)候?yàn)榱速I一本刊，有人甚至跑十幾個(gè)報(bào)亭，現(xiàn)在的人一個(gè)報(bào)亭都不跑。

現(xiàn)在我也把這攤基本交給我妹妹了，我也不想那么操心了。有大事我就管管，沒(méi)大事我就不管了?，F(xiàn)在也沒(méi)多少利潤(rùn)，還有這費(fèi)用那費(fèi)用，雜志量也少了。除了幾家雜志能有個(gè)千八百本，剩下的都一兩百本。我還要養(yǎng)倆人，算了算還不夠累的，我就說(shuō)你們自負(fù)盈虧吧，干得下去就干，干不下去就算了。

（文中黃姐為化名。）