專訪蜂巢游戲副總裁孟祥磊：海外產(chǎn)品更需要服務(wù)，很多時(shí)候是錢之外的事情

在《大掌門》之后，蜂巢游戲受到的關(guān)注明顯少了很多，但實(shí)際上蜂巢游戲已經(jīng)找到了一個(gè)新的方向——海外產(chǎn)品的代理和運(yùn)營。

編輯祝佳音2016年06月24日 13時(shí)30分

一提起蜂巢游戲，大多數(shù)人的印象仍然是2012年的《大掌門》?！洞笳崎T》是蜂巢游戲發(fā)行的第二款產(chǎn)品，這家隸屬于北緯通信的游戲運(yùn)營商憑借這款游戲獲得了在當(dāng)時(shí)而言的巨額收入，也在行業(yè)內(nèi)獲得了巨大聲譽(yù)，但同時(shí)也讓自己和這款游戲的名字始終綁定在一起。

“偶然性很大”，蜂巢游戲副總裁，海外產(chǎn)品及市場負(fù)責(zé)人孟祥磊先生對觸樂記者說。

這并不是蜂巢游戲獨(dú)有的問題，縱觀游戲行業(yè)，“連續(xù)成功”者的數(shù)量之低，以至于一個(gè)公司兩款產(chǎn)品連續(xù)成功就已經(jīng)可以用來宣傳?！洞笳崎T》的輝煌已經(jīng)過去了4年。在這4年中，中國移動(dòng)游戲行業(yè)風(fēng)云變幻，我們見證了許多公司的興衰，也聽到了各種時(shí)髦的概念。在《大掌門》之后，蜂巢游戲受到的關(guān)注明顯少了很多。

但實(shí)際上蜂巢游戲在2014年開始，就已經(jīng)找到了一個(gè)新的方向——海外產(chǎn)品的代理和運(yùn)營。2014年，蜂巢游戲同EA合作，推出了《植物大戰(zhàn)僵尸：全明星》，這一合作被雙方同時(shí)認(rèn)為是“標(biāo)志性的”。同年，蜂巢游戲同Zynga合作，在國內(nèi)代理推廣其開發(fā)的《農(nóng)場小鎮(zhèn)》。到今年，他們在國內(nèi)推出了Rovio的《憤怒的小鳥沖沖沖》，近期還與休閑游戲巨頭King展開了合作。——考慮到這些開發(fā)商和產(chǎn)品的名氣，可見，蜂巢游戲的確做了不少事情。

上周，觸樂記者在上海對蜂巢游戲副總裁，海外產(chǎn)品及市場負(fù)責(zé)人孟祥磊先生進(jìn)行采訪。在專訪中，我們談到了關(guān)于國外游戲開發(fā)商——尤其是已經(jīng)獲得成功的開發(fā)商——對于國內(nèi)市場的印象和合作需求，談到了小眾游戲在國內(nèi)的前景，談到了代理商的現(xiàn)狀及未來，以及蜂巢和他的海外代理團(tuán)隊(duì)為此而做出的努力。

以下為訪談全文。

■ 內(nèi)容商對你有需求，很多時(shí)候是錢之外的事情

觸樂（以下簡稱觸）：比較奇怪的是，現(xiàn)在業(yè)界談起蜂巢，大多數(shù)人還是要提《大掌門》，但實(shí)際上那已經(jīng)是一個(gè)很早以前的項(xiàng)目了。

孟祥磊（以下簡稱孟）：《大掌門》確實(shí)是比較順利，所以2014年的時(shí)候，我們也做了許多事情，包括自行研發(fā)。我們也代理了一些產(chǎn)品，但效果都不是很好。

那個(gè)時(shí)候的不少發(fā)行商都可能遇到這樣的問題：做成了一款很成功的產(chǎn)品，下一款產(chǎn)品在哪里？我們當(dāng)時(shí)也在嘗試，所以大概在2014年底，我們嘗試了第一款海外產(chǎn)品，就是和EA合作的《植物大戰(zhàn)僵尸：全明星》。

2014年，我們還有一個(gè)嘗試，就是Zynga的《農(nóng)場小鎮(zhèn)》，產(chǎn)品本身數(shù)據(jù)還可以，但是Zynga離開了中國，整個(gè)開發(fā)團(tuán)隊(duì)就被砍掉了。

2015年的時(shí)候，我們與EA合作了《模擬城市》安卓版的測試。然后我們拿了Rovio的產(chǎn)品，第一款是夏奇拉代言的三消產(chǎn)品。再后面就是《未上鎖的房間》（The Room），那個(gè)產(chǎn)品是2015年底推出安卓中文版的。然后就是今年上半年一直在做的《憤怒的小鳥沖沖沖》。

觸：這些廠商和產(chǎn)品都相當(dāng)知名，蜂巢是怎么獲得對方認(rèn)可的？

孟：對方認(rèn)可我們的原因，主要是因?yàn)槲覀儾粌H能提供專業(yè)的服務(wù)，且有耐心同對方長期磨合，不斷提出方案。此外，我們團(tuán)隊(duì)的很多成員都有海外留學(xué)的背景，大家溝通沒有障礙。

觸：蜂巢游戲主要的代理方向是比較大的產(chǎn)品和比較知名的開發(fā)公司？

孟：知名開發(fā)公司的實(shí)力比較強(qiáng)，還有就是像《未上鎖的房間》一樣的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在國內(nèi)比較小眾，但是在細(xì)分領(lǐng)域卻是最好的產(chǎn)品，很多人覺得玩解謎類的人很少，但再少也總有人玩，只要它是這個(gè)種類中數(shù)一數(shù)二的產(chǎn)品，就一定有市場。

從產(chǎn)品的角度來看，《未上鎖的房間》的計(jì)費(fèi)模式并不太適合中國，它是付費(fèi)下載，所以我們也和對方反復(fù)商量，后來改成了關(guān)卡解鎖付費(fèi)的方式，這可能是解決國外付費(fèi)游戲進(jìn)入國內(nèi)的一種方式。

觸：對方最后接受了這個(gè)方案，過程中有什么有趣的故事嗎？

孟：他們接受了。其實(shí)他們也沒有其他的選擇，因?yàn)椴豢赡茉谟螒蚶锩婕拥谰?，可能只有這一種方式。這種方式如果不成功的話，可能會(huì)影響到CP對中國市場的一個(gè)判斷。

但凡有意愿進(jìn)入中國市場的，都是在海外已經(jīng)賺了錢的，不然在進(jìn)入之前就死掉了，對于這些開發(fā)商來說，中國市場是一種增量，錦上添花。有些開發(fā)商會(huì)認(rèn)為：我知道中國市場好，但是對我來說太陌生，不太敢盲目投入。盲目投入萬一太激進(jìn)，就把自己給投死了，我們需要說服他們。

觸：除了這一點(diǎn)之外，這些境外公司有什么訴求是其他國內(nèi)公司很少關(guān)注的嗎？

孟：很多，比如用戶服務(wù)這一塊，國外公司就比國內(nèi)公司要更加在意。因?yàn)樗谝鈱ζ放频挠绊?。國?nèi)的游戲客服更多地解決用戶充值的問題，而國外客服要解決的問題更多。從客服途徑上來說，國內(nèi)一般打電話，國外是有平臺(tái)、郵件、論壇，很少打電話。國外公司在進(jìn)入中國的時(shí)候，不可能在中國成立一個(gè)呼叫中心，所以我們會(huì)幫助他們解決這個(gè)服務(wù)問題。

我們在武漢有一個(gè)200人規(guī)模的客服部，是集團(tuán)的呼叫中心，包括游戲這塊。這也是他們看重我們周邊配套設(shè)施的一塊。

觸：所以整體來說，你們在幫助他們做一些他們自己做不到的事情？

孟：我對發(fā)行的理解就是，以后發(fā)行就真的是做服務(wù)的。一些中國公司會(huì)覺得有錢我就能推，產(chǎn)品好我就能上，但事實(shí)證明，光有這兩個(gè)是不行的。

外國人的很多策略并不是國內(nèi)的主流思維。上面說的客服是一個(gè)問題，更嚴(yán)重的問題，他們希望對渠道既有的分成模式做出一些改變。

觸：這聽起來難度很高。

孟：我覺得一年前不太可能，但是現(xiàn)在反而有機(jī)會(huì)。國外游戲雖然不會(huì)成為“爆款”，但它確實(shí)是很多渠道都非常需要的產(chǎn)品。國內(nèi)游戲同質(zhì)化比較嚴(yán)重，但渠道永遠(yuǎn)需要獨(dú)到的產(chǎn)品去把握和吸引用戶的流量。

所以說，如果這個(gè)游戲本身在海外就有一定的數(shù)據(jù)驗(yàn)證，然后在國內(nèi)又有比較大的推廣力度的話，不排除渠道可能會(huì)做一些讓步?，F(xiàn)在我覺得開發(fā)商會(huì)比以前更加強(qiáng)勢，渠道反而會(huì)根據(jù)不同的產(chǎn)品做一些策略。

■ 對于好的產(chǎn)品，我們會(huì)有很大的讓步

觸：您覺得開發(fā)商的地位在逐漸提高？

孟：對，這是非常明顯的事情。對于好的產(chǎn)品，我們會(huì)有很大的讓步，如果產(chǎn)品品質(zhì)真的很好的話，我們可以在分成比例上有所讓步，或者投入很大的資源。因?yàn)闆]產(chǎn)品，就什么都沒得做。所以開發(fā)商的地位提高得非常明顯。不光是在發(fā)行商這邊，很多渠道都要適當(dāng)?shù)叵騝p讓步。

觸：在這個(gè)問題上，你們面對大小開發(fā)商的態(tài)度基本上是一視同仁的？

孟：對，我們還是把姿態(tài)放得比較低的。我們認(rèn)為，沒有產(chǎn)品，發(fā)行商就沒有價(jià)值。我們對有好產(chǎn)品的廠商是很尊重的。我們會(huì)先問對方希望怎么做，然后我們給出相應(yīng)的建議。

我感覺海外產(chǎn)品的前期溝通非常久。國內(nèi)的合作很簡單，上來大家談好錢，談好利益，一場酒一喝，這個(gè)事就定了。和國外合作不是這樣的。

跟外國開發(fā)者打交道，應(yīng)該要適應(yīng)他，而不是讓他適應(yīng)你

觸：在代理境外產(chǎn)品的時(shí)候，您們遇到過競爭嗎？

孟：其實(shí)有些公司不光跟我們合作，他有5、6款產(chǎn)品，他也不愿都給一家發(fā)行商。我們也遇到過他們對我們說其他發(fā)行商如何如何，這個(gè)時(shí)候我們就比較誠懇，不會(huì)去忽悠老外。因?yàn)槲覀兿Ｍ㈤L線合作。忽悠不出大話，談了很多，結(jié)果沒法兌現(xiàn)，這個(gè)國外是接受不了的。

觸：有人去忽悠嗎？

孟：有。國外是這樣，你不能做，就明確告訴他不能做，他反而能接受。告訴他原因就行。有些中國人不了解這個(gè)情況，先忽悠他說能做，然后到后面不能做再跟他說，這時(shí)候就會(huì)出問題。不能做就不能做，要早說，如果你說能做，他就會(huì)要求你必須做好。那個(gè)時(shí)候再說做不到，他不認(rèn)可的。

跟外國開發(fā)者打交道，應(yīng)該要適應(yīng)他，而不是讓他去適應(yīng)你。國外的商業(yè)模式是建立在誠信的基礎(chǔ)上的，我們倆簽合同，我們雙方都有解約的條款。中國一般合同限制很多，你要解約的話很麻煩，要耗時(shí)間，要賠錢，但國外不這樣。如果我們不能合作了，只要提前多長時(shí)間提醒你，那就可以大家和平分手。他認(rèn)為大家已經(jīng)互相不信任，已經(jīng)出現(xiàn)問題了，我這個(gè)合同就走不下去了，那我是沒法拴住你的。

觸：總體看下來，你們完全選擇了代理國外，而且目前模式非常成熟，那么蜂巢基本上放棄了在國內(nèi)代理游戲？

孟：我們也沒有放棄，但是我們會(huì)先看，確實(shí)有很好的產(chǎn)品或者機(jī)會(huì)的時(shí)候，也不排除嘗試的可能。

其實(shí)我們本來就有上市公司背景，所以國內(nèi)游戲的話，就更有可能從資本的層面上去考慮。

觸：與您們合作的廠商主要是以歐美的開發(fā)者為主？有其他區(qū)域的嗎？

孟：其實(shí)我們之前還篩選到一些南美的，比如《王國保衛(wèi)戰(zhàn)》，是烏拉圭的一個(gè)團(tuán)隊(duì)做的。我們和他們也有溝通。

觸：溝通的結(jié)果呢？

孟：他們沒辦法支持。他們工作室人很少，大概連10個(gè)人都不到，當(dāng)然我們也會(huì)持續(xù)跟進(jìn)，但對方?jīng)]有意愿我們也沒有辦法。

觸：他們的顧慮具體在哪兒？他們似乎不用付出什么成本，而且中國的市場前景很好。

孟：我還真的覺得很多國外的小團(tuán)隊(duì)不是把收益放在第一位的。他覺得夠活就可以，就能集中精力做下一個(gè)產(chǎn)品。

他們對投入評估的方式其實(shí)和我們想的不太一樣。他們覺得一旦合作后，必定會(huì)有大部分投入。其實(shí)我跟他們說這個(gè)投入都我們來做，他覺得在精力上是一個(gè)分散。這些還需要時(shí)間吧。

■ 又沒試過，你怎么知道行不通呢？

觸：您們代理了Rovio的《憤怒的小鳥沖沖沖》，這算是移動(dòng)游戲領(lǐng)域里的頂級IP了。

孟：是的，我們也是第一次嘗試這么大的一個(gè)IP，這個(gè)游戲的付費(fèi)模式相對比較輕，我們會(huì)保留廣告模式，此外Rovio本身也談了很多的跨界營銷，有電影談的，有Rovio談的，也有我們談的。

Rovio的經(jīng)營模式很多，然后他小鳥有授權(quán)、有廣告的收入，有動(dòng)畫片的各種周邊產(chǎn)品，他們遠(yuǎn)比我們的商業(yè)規(guī)模要大

觸：應(yīng)該相當(dāng)困難？

孟：這個(gè)真的不是小團(tuán)隊(duì)就能做下來的。當(dāng)時(shí)我們在市場，就5、6個(gè)人集中在跨界合作這個(gè)事情上。

我們確定游戲和電影發(fā)行后，3方在一起，開一個(gè)會(huì)，Rovio做一個(gè)天平，3方在一起把各自的職責(zé)、義務(wù)先溝通清楚，然后大家分頭去，再確定一個(gè)時(shí)間及時(shí)跟對方去同步。

觸：近些年Rovio主要就是靠授權(quán)來獲利。

孟：我覺得國內(nèi)很多行業(yè)內(nèi)的朋友會(huì)有一些誤判，他們覺得國外公司在國內(nèi)做得很差，或者在國內(nèi)不賺錢，Rovio吃“小鳥”吃了好多年。但實(shí)際可能不是這樣的。

Rovio的經(jīng)營模式很多，然后他小鳥有授權(quán)、有廣告的收入，有動(dòng)畫片的各種周邊產(chǎn)品，他們遠(yuǎn)比我們的商業(yè)規(guī)模要大。人家在海外經(jīng)營得非常好。包括在國內(nèi)，游戲的收入也是相當(dāng)高的。我們游戲公司想當(dāng)然地覺得國外游戲競爭不行，但除了這個(gè)以外他還有很多事情是可以做的。

我覺得很多國內(nèi)公司在看不懂的時(shí)候就會(huì)天然地覺得，你這個(gè)東西在國內(nèi)行不通，你又沒試過你怎么知道行不通呢？你所謂行不通只是你不懂。國外很多東西其實(shí)走得更前，我們不懂是正常的。但是不懂就應(yīng)該去試啊，我們現(xiàn)在看到的在國外賺錢在國內(nèi)不賺錢的東西已經(jīng)不多了。