專訪蜂巢游戲副總裁孟祥磊：海外產(chǎn)品更需要服務(wù)，很多時候是錢之外的事情

在《大掌門》之后，蜂巢游戲受到的關(guān)注明顯少了很多，但實際上蜂巢游戲已經(jīng)找到了一個新的方向——海外產(chǎn)品的代理和運營。

編輯祝佳音2016年06月24日 13時30分

一提起蜂巢游戲，大多數(shù)人的印象仍然是2012年的《大掌門》?！洞笳崎T》是蜂巢游戲發(fā)行的第二款產(chǎn)品，這家隸屬于北緯通信的游戲運營商憑借這款游戲獲得了在當時而言的巨額收入，也在行業(yè)內(nèi)獲得了巨大聲譽，但同時也讓自己和這款游戲的名字始終綁定在一起。

“偶然性很大”，蜂巢游戲副總裁，海外產(chǎn)品及市場負責人孟祥磊先生對觸樂記者說。

這并不是蜂巢游戲獨有的問題，縱觀游戲行業(yè)，“連續(xù)成功”者的數(shù)量之低，以至于一個公司兩款產(chǎn)品連續(xù)成功就已經(jīng)可以用來宣傳。《大掌門》的輝煌已經(jīng)過去了4年。在這4年中，中國移動游戲行業(yè)風云變幻，我們見證了許多公司的興衰，也聽到了各種時髦的概念。在《大掌門》之后，蜂巢游戲受到的關(guān)注明顯少了很多。

但實際上蜂巢游戲在2014年開始，就已經(jīng)找到了一個新的方向——海外產(chǎn)品的代理和運營。2014年，蜂巢游戲同EA合作，推出了《植物大戰(zhàn)僵尸：全明星》，這一合作被雙方同時認為是“標志性的”。同年，蜂巢游戲同Zynga合作，在國內(nèi)代理推廣其開發(fā)的《農(nóng)場小鎮(zhèn)》。到今年，他們在國內(nèi)推出了Rovio的《憤怒的小鳥沖沖沖》，近期還與休閑游戲巨頭King展開了合作?！紤]到這些開發(fā)商和產(chǎn)品的名氣，可見，蜂巢游戲的確做了不少事情。

上周，觸樂記者在上海對蜂巢游戲副總裁，海外產(chǎn)品及市場負責人孟祥磊先生進行采訪。在專訪中，我們談到了關(guān)于國外游戲開發(fā)商——尤其是已經(jīng)獲得成功的開發(fā)商——對于國內(nèi)市場的印象和合作需求，談到了小眾游戲在國內(nèi)的前景，談到了代理商的現(xiàn)狀及未來，以及蜂巢和他的海外代理團隊為此而做出的努力。

以下為訪談全文。

■ 內(nèi)容商對你有需求，很多時候是錢之外的事情

觸樂（以下簡稱觸）：比較奇怪的是，現(xiàn)在業(yè)界談起蜂巢，大多數(shù)人還是要提《大掌門》，但實際上那已經(jīng)是一個很早以前的項目了。

孟祥磊（以下簡稱孟）：《大掌門》確實是比較順利，所以2014年的時候，我們也做了許多事情，包括自行研發(fā)。我們也代理了一些產(chǎn)品，但效果都不是很好。

那個時候的不少發(fā)行商都可能遇到這樣的問題：做成了一款很成功的產(chǎn)品，下一款產(chǎn)品在哪里？我們當時也在嘗試，所以大概在2014年底，我們嘗試了第一款海外產(chǎn)品，就是和EA合作的《植物大戰(zhàn)僵尸：全明星》。

2014年，我們還有一個嘗試，就是Zynga的《農(nóng)場小鎮(zhèn)》，產(chǎn)品本身數(shù)據(jù)還可以，但是Zynga離開了中國，整個開發(fā)團隊就被砍掉了。

2015年的時候，我們與EA合作了《模擬城市》安卓版的測試。然后我們拿了Rovio的產(chǎn)品，第一款是夏奇拉代言的三消產(chǎn)品。再后面就是《未上鎖的房間》（The Room），那個產(chǎn)品是2015年底推出安卓中文版的。然后就是今年上半年一直在做的《憤怒的小鳥沖沖沖》。

觸：這些廠商和產(chǎn)品都相當知名，蜂巢是怎么獲得對方認可的？

孟：對方認可我們的原因，主要是因為我們不僅能提供專業(yè)的服務(wù)，且有耐心同對方長期磨合，不斷提出方案。此外，我們團隊的很多成員都有海外留學的背景，大家溝通沒有障礙。

觸：蜂巢游戲主要的代理方向是比較大的產(chǎn)品和比較知名的開發(fā)公司？

孟：知名開發(fā)公司的實力比較強，還有就是像《未上鎖的房間》一樣的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在國內(nèi)比較小眾，但是在細分領(lǐng)域卻是最好的產(chǎn)品，很多人覺得玩解謎類的人很少，但再少也總有人玩，只要它是這個種類中數(shù)一數(shù)二的產(chǎn)品，就一定有市場。

從產(chǎn)品的角度來看，《未上鎖的房間》的計費模式并不太適合中國，它是付費下載，所以我們也和對方反復(fù)商量，后來改成了關(guān)卡解鎖付費的方式，這可能是解決國外付費游戲進入國內(nèi)的一種方式。

觸：對方最后接受了這個方案，過程中有什么有趣的故事嗎？

孟：他們接受了。其實他們也沒有其他的選擇，因為不可能在游戲里面加道具，可能只有這一種方式。這種方式如果不成功的話，可能會影響到CP對中國市場的一個判斷。

但凡有意愿進入中國市場的，都是在海外已經(jīng)賺了錢的，不然在進入之前就死掉了，對于這些開發(fā)商來說，中國市場是一種增量，錦上添花。有些開發(fā)商會認為：我知道中國市場好，但是對我來說太陌生，不太敢盲目投入。盲目投入萬一太激進，就把自己給投死了，我們需要說服他們。

觸：除了這一點之外，這些境外公司有什么訴求是其他國內(nèi)公司很少關(guān)注的嗎？

孟：很多，比如用戶服務(wù)這一塊，國外公司就比國內(nèi)公司要更加在意。因為他在意對品牌的影響。國內(nèi)的游戲客服更多地解決用戶充值的問題，而國外客服要解決的問題更多。從客服途徑上來說，國內(nèi)一般打電話，國外是有平臺、郵件、論壇，很少打電話。國外公司在進入中國的時候，不可能在中國成立一個呼叫中心，所以我們會幫助他們解決這個服務(wù)問題。

我們在武漢有一個200人規(guī)模的客服部，是集團的呼叫中心，包括游戲這塊。這也是他們看重我們周邊配套設(shè)施的一塊。

觸：所以整體來說，你們在幫助他們做一些他們自己做不到的事情？

孟：我對發(fā)行的理解就是，以后發(fā)行就真的是做服務(wù)的。一些中國公司會覺得有錢我就能推，產(chǎn)品好我就能上，但事實證明，光有這兩個是不行的。

外國人的很多策略并不是國內(nèi)的主流思維。上面說的客服是一個問題，更嚴重的問題，他們希望對渠道既有的分成模式做出一些改變。

觸：這聽起來難度很高。

孟：我覺得一年前不太可能，但是現(xiàn)在反而有機會。國外游戲雖然不會成為“爆款”，但它確實是很多渠道都非常需要的產(chǎn)品。國內(nèi)游戲同質(zhì)化比較嚴重，但渠道永遠需要獨到的產(chǎn)品去把握和吸引用戶的流量。

所以說，如果這個游戲本身在海外就有一定的數(shù)據(jù)驗證，然后在國內(nèi)又有比較大的推廣力度的話，不排除渠道可能會做一些讓步?，F(xiàn)在我覺得開發(fā)商會比以前更加強勢，渠道反而會根據(jù)不同的產(chǎn)品做一些策略。

■ 對于好的產(chǎn)品，我們會有很大的讓步

觸：您覺得開發(fā)商的地位在逐漸提高？

孟：對，這是非常明顯的事情。對于好的產(chǎn)品，我們會有很大的讓步，如果產(chǎn)品品質(zhì)真的很好的話，我們可以在分成比例上有所讓步，或者投入很大的資源。因為沒產(chǎn)品，就什么都沒得做。所以開發(fā)商的地位提高得非常明顯。不光是在發(fā)行商這邊，很多渠道都要適當?shù)叵騝p讓步。

觸：在這個問題上，你們面對大小開發(fā)商的態(tài)度基本上是一視同仁的？

孟：對，我們還是把姿態(tài)放得比較低的。我們認為，沒有產(chǎn)品，發(fā)行商就沒有價值。我們對有好產(chǎn)品的廠商是很尊重的。我們會先問對方希望怎么做，然后我們給出相應(yīng)的建議。

我感覺海外產(chǎn)品的前期溝通非常久。國內(nèi)的合作很簡單，上來大家談好錢，談好利益，一場酒一喝，這個事就定了。和國外合作不是這樣的。

跟外國開發(fā)者打交道，應(yīng)該要適應(yīng)他，而不是讓他適應(yīng)你

觸：在代理境外產(chǎn)品的時候，您們遇到過競爭嗎？

孟：其實有些公司不光跟我們合作，他有5、6款產(chǎn)品，他也不愿都給一家發(fā)行商。我們也遇到過他們對我們說其他發(fā)行商如何如何，這個時候我們就比較誠懇，不會去忽悠老外。因為我們希望建立長線合作。忽悠不出大話，談了很多，結(jié)果沒法兌現(xiàn)，這個國外是接受不了的。

觸：有人去忽悠嗎？

孟：有。國外是這樣，你不能做，就明確告訴他不能做，他反而能接受。告訴他原因就行。有些中國人不了解這個情況，先忽悠他說能做，然后到后面不能做再跟他說，這時候就會出問題。不能做就不能做，要早說，如果你說能做，他就會要求你必須做好。那個時候再說做不到，他不認可的。

跟外國開發(fā)者打交道，應(yīng)該要適應(yīng)他，而不是讓他去適應(yīng)你。國外的商業(yè)模式是建立在誠信的基礎(chǔ)上的，我們倆簽合同，我們雙方都有解約的條款。中國一般合同限制很多，你要解約的話很麻煩，要耗時間，要賠錢，但國外不這樣。如果我們不能合作了，只要提前多長時間提醒你，那就可以大家和平分手。他認為大家已經(jīng)互相不信任，已經(jīng)出現(xiàn)問題了，我這個合同就走不下去了，那我是沒法拴住你的。

觸：總體看下來，你們完全選擇了代理國外，而且目前模式非常成熟，那么蜂巢基本上放棄了在國內(nèi)代理游戲？

孟：我們也沒有放棄，但是我們會先看，確實有很好的產(chǎn)品或者機會的時候，也不排除嘗試的可能。

其實我們本來就有上市公司背景，所以國內(nèi)游戲的話，就更有可能從資本的層面上去考慮。

觸：與您們合作的廠商主要是以歐美的開發(fā)者為主？有其他區(qū)域的嗎？

孟：其實我們之前還篩選到一些南美的，比如《王國保衛(wèi)戰(zhàn)》，是烏拉圭的一個團隊做的。我們和他們也有溝通。

觸：溝通的結(jié)果呢？

孟：他們沒辦法支持。他們工作室人很少，大概連10個人都不到，當然我們也會持續(xù)跟進，但對方?jīng)]有意愿我們也沒有辦法。

觸：他們的顧慮具體在哪兒？他們似乎不用付出什么成本，而且中國的市場前景很好。

孟：我還真的覺得很多國外的小團隊不是把收益放在第一位的。他覺得夠活就可以，就能集中精力做下一個產(chǎn)品。

他們對投入評估的方式其實和我們想的不太一樣。他們覺得一旦合作后，必定會有大部分投入。其實我跟他們說這個投入都我們來做，他覺得在精力上是一個分散。這些還需要時間吧。

■ 又沒試過，你怎么知道行不通呢？

觸：您們代理了Rovio的《憤怒的小鳥沖沖沖》，這算是移動游戲領(lǐng)域里的頂級IP了。

孟：是的，我們也是第一次嘗試這么大的一個IP，這個游戲的付費模式相對比較輕，我們會保留廣告模式，此外Rovio本身也談了很多的跨界營銷，有電影談的，有Rovio談的，也有我們談的。

Rovio的經(jīng)營模式很多，然后他小鳥有授權(quán)、有廣告的收入，有動畫片的各種周邊產(chǎn)品，他們遠比我們的商業(yè)規(guī)模要大

觸：應(yīng)該相當困難？

孟：這個真的不是小團隊就能做下來的。當時我們在市場，就5、6個人集中在跨界合作這個事情上。

我們確定游戲和電影發(fā)行后，3方在一起，開一個會，Rovio做一個天平，3方在一起把各自的職責、義務(wù)先溝通清楚，然后大家分頭去，再確定一個時間及時跟對方去同步。

觸：近些年Rovio主要就是靠授權(quán)來獲利。

孟：我覺得國內(nèi)很多行業(yè)內(nèi)的朋友會有一些誤判，他們覺得國外公司在國內(nèi)做得很差，或者在國內(nèi)不賺錢，Rovio吃“小鳥”吃了好多年。但實際可能不是這樣的。

Rovio的經(jīng)營模式很多，然后他小鳥有授權(quán)、有廣告的收入，有動畫片的各種周邊產(chǎn)品，他們遠比我們的商業(yè)規(guī)模要大。人家在海外經(jīng)營得非常好。包括在國內(nèi)，游戲的收入也是相當高的。我們游戲公司想當然地覺得國外游戲競爭不行，但除了這個以外他還有很多事情是可以做的。

我覺得很多國內(nèi)公司在看不懂的時候就會天然地覺得，你這個東西在國內(nèi)行不通，你又沒試過你怎么知道行不通呢？你所謂行不通只是你不懂。國外很多東西其實走得更前，我們不懂是正常的。但是不懂就應(yīng)該去試啊，我們現(xiàn)在看到的在國外賺錢在國內(nèi)不賺錢的東西已經(jīng)不多了。