中國的手游市場開始逐漸細化游戲類型來針對不同的玩家用戶群體。bilibili代理的《夢100》作為國內為數不多的女性向游戲代表，在女性向市場取得了不錯的成績。為了更一步的了解這個市場的情況，我們采訪了bilibili游戲副總經理于楊。
一直以來，女性向游戲市場在中國國內都沒有得到足夠的重視。女性玩家作為一個重要的游戲群體在游戲市場很難玩到契合她們自身需求和喜好的產品，2015年之前，國內女性向產品的市場幾乎是空白，對于游戲廠商來說，這個市場也沒有前人試水，更不用說女性向游戲市場細化出的分支。
2015年9月，bilibili游戲正式引入了日本知名的乙女向游戲《夢王國與沉睡的100王子》（以下簡稱《夢100》），開始拓展國內的二次元女性向游戲市場。
這款產品國服上線后曾多次獲得蘋果推薦，運營至今已經有大半年的時間。為了了解二次元女性向游戲市場情況，觸樂對bilibili游戲事業(yè)部副總經理于楊做了一次電話采訪。
在采訪中，我們談到了bilibili的用戶性別分布情況，于楊表示，bilibili的女性用戶占比高于同類網站平均水平，而與此同時市場上的女性向游戲稀缺，這是他們選擇代理《夢100》的重要原因。從最后的表現來說，《夢100》是一個成功的嘗試——在首次測試中，《夢100》獲得了85%的次留和60%的七日留存的數據。目前《夢100》為bilibili提供了每月2000萬以上的收入，雖未透露活躍用戶數具體數字，但其表示在bilibili運營的游戲中《夢100》位居前三。
此外，我們還談到了如何與日本廠商保持良好溝通、如何看待二次元用戶等問題，以下是采訪內容，經編輯整理。
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觸樂：bilibili為什么會選擇代理《夢100》這款二次元女性向游戲？
于楊：二次元市場本身就缺少女性向產品，bilibili在調查中發(fā)現女性用戶占比逐年提高，但市場上的女性向產品非常的少，由于沒有符合女性用戶喜好的產品，她們很難得到滿足。我們認為二次元女性用戶對游戲主要注重三點要素：
當時的《夢100》是非常符合這三點，我們決定把《夢100》引入到了中國，作為bilibili代理的第一款女性向的產品。
觸樂：這款游戲的主要目標群體是女性，bilibili很看好未來國內這個游戲市場嗎？未來會有新的此類產品發(fā)布嗎？你們認為市場還有多大的潛力和機會？
于楊：目前國內女性向市場并不完善，市場處于供不應求的狀態(tài)，而在日本有40%的產品屬于女性向分類，所以我們認為國內的女性游戲市場存在巨大的上升空間。女性玩家并不是不愿意玩游戲，而是沒有符合她們需要的產品出現。
《夢100》是我們的第一次嘗試，通過它上線后取得的成績也進一步證明了我們之前的想法——女性在很大程度上具有比男性更大的消費力。《夢100》首測的用戶次日留存率在85%，七日留存也達到60%以上。《夢100》上線以來它的付費率遠遠超過了行業(yè)的平均水平。
女性向游戲在某種意義上會延伸到很多亞文化，比如聲優(yōu)文化、偶像文化、周邊文化。我們認為女性向市場有非常高的可挖掘性。下半年我們有計劃繼續(xù)推出幾款女性向產品，諸如已經曝光的《ICHU》（《偶像進行曲》），這款產品的玩法是和《夢100》不同的音樂類游戲，我們也希望以此來進一步拓寬女性向產品市場。
觸樂：這款游戲是去年九月份上線的，游戲大概的數據如何？
于楊：《夢100》的月流水在2000萬左右。設備上是iOS較安卓偏多。女性玩家的占比在90%以上，可以定位它是一個純女性游戲?！秹?00》的日活是所有產品里的前三名。
觸樂：《夢100》日服宣布了和其他作品聯(lián)動，國服會考慮和別的作品聯(lián)動嗎？
于楊：我們會選擇符合《夢100》世界觀的高人氣作品進行聯(lián)動，并且我們希望游戲聯(lián)動擴大游戲影響的同時，不論是《夢100》的原有愛好者，還是通過聯(lián)動吸引來的新用戶，都不會因為世界觀的沖突出現突兀感和不適感。可以透露的是我們已經敲定的幾個重量級IP，如果進行順利，第一個重量級的IP將在七八月上線。
觸樂：日服宣布《夢100》和《偶像夢幻祭》合作，國服這邊會進行類似合作嗎？
于楊：在日本，《夢100》和《偶像夢幻祭》宣布聯(lián)動，這次合作會在日服版本中先行，《偶像夢幻祭》也是一款質量很高的女性向游戲，我們也不排除在國服開展聯(lián)動的可能。本質上bilibili是一個內容平臺，我們不希望游戲行業(yè)把我們定位成一個渠道平臺。不管是bilibili發(fā)布的視頻、直播、游戲還是舉辦的線下活動，我們都認為是bilibili對整個目標用戶群發(fā)出的內容。從這個角度來說，不管是我們獨家代理還是聯(lián)合發(fā)行的產品，只要對方是優(yōu)質的二次元內容，我們都愿意展開全方面合作，不僅包括產品層面的聯(lián)合發(fā)行，也包括內容方面的互相聯(lián)動?；氐絾栴}上，在日本這兩個游戲已經聯(lián)動，我們也希望能在國內進行實現。從bilibili的角度來說，不管是和《偶像夢幻祭》還是其他女性向產品，只要內容足夠好，我們都會考慮合作。
觸樂：騰訊之前有《奇跡暖暖》（以下簡稱：《暖暖》），然后還會有《偶像夢幻祭》，和《夢100》之間會有直接的競爭關系嗎？
于楊：我們調查發(fā)現，一個女性向游戲玩家，不會同時只玩一款游戲，這個方面來看，我們認為這個市場還遠遠沒有到達飽和。提到國內比較成功的純女性向游戲，通常想到的也就是暖暖系列和《夢100》。市場還遠遠沒有達到競爭的境地，大家還在一起“做蛋糕”，完全沒到“搶蛋糕”的地步，《偶像夢幻祭》這款產品我們也很看好，我們也會希望與騰訊、樂元素共同合作，一起努力把這個市場做大。
作為一個以內容為核心的發(fā)行平臺，我們會抱著一個非常開放的心態(tài)，努力參與到其他優(yōu)秀女性向產品的發(fā)布過程中，盡全力幫助更多的優(yōu)秀產品獲得成功。
另外，在產品發(fā)行方面，bilibili有自己的優(yōu)勢，除了bilibili自有的用戶資源外，更重要的是我們對于用戶營銷的理解更加深刻?？v觀游戲市場發(fā)展史，經歷了三個階段：
到了二次元領域，核心營銷方式將轉變?yōu)闉橛脩魻I銷。我們對二次元用戶需求的把握能力超過很多競爭對手。
觸樂：相比日區(qū)，國服的內購模式有什么改變？運營思路有什么差異？
于楊：我們的用戶在游戲消費習慣上跟日本的用戶是相對接近的，所以在游戲引進國服后，我們除了把國服的道具價格調節(jié)的比日服低一些，其他方面沒有進行特別大的改動，就是為了盡可能的保證原汁原味。后續(xù)我們計劃會推出和日服不同形式的福利，更一步給玩家爭取優(yōu)惠，
此外，我們還將通過兩個舉措來給玩家更多的實惠，第一，我們將在6月份推出國服專屬的王子；第二，鑒于我們的用戶很喜歡聲優(yōu)，所以我們會安排更多的機會讓玩家接觸到自己喜歡的聲優(yōu)，比如我們4月底剛進行了首次跨洋的直播，來給國服玩家同步直播日本《夢100》一周年的線下活動，并專門邀請兩名知名聲優(yōu)來進行訪談。直播效果非常好，玩家發(fā)的彈幕占滿了屏幕。接下來我們還將策劃更多的聲優(yōu)見面會和聲優(yōu)直播。
觸樂：在和日方的溝通上有什么經驗之談可以分享一下。
于楊：在合作的初期，我們就和日方保持充分且細致的溝通，大到市場和運營的策略，小到一句文案一個圖片，都會和日方進行討論，闡明我們的想法，與此同時也會向合作方介紹國內游戲市場的環(huán)境，玩家的屬性區(qū)別等等，初期良好的溝通基礎建立起來后，后期的合作就通暢了許多
另一方面，《夢100》在中國市場的成績也大大超過了日本合作方的預計。當時在國內是沒有這種類型的產品，引入國內之前日方對國服的表現是有所擔心的。當《夢100》在推廣和運營方面都比較順利的開展，連續(xù)獲得蘋果推薦之后，與此同時產品收入和用戶數量也在穩(wěn)定的提升時，日方對我們也越來越有信心，也越來越放心，甚至會把我們在國內做過的一些市場和運營工作借鑒到日服中去實現。
觸樂：bilibili對女性向游戲是如何細分的？
于楊：我們大概把女性向分為以下幾個方面：
如果按照這個分類來看，《夢100》是一款乙女向游戲。
觸樂：游戲之前有連續(xù)獲得過蘋果商店推薦，bilibili在和蘋果的溝通交流有什么可以分享的？
于楊：我們一直和蘋果保持著良好的溝通。蘋果今年把二次元文化這個品類也當做他們重點關注開拓的一個方向。我們會把游戲產品最新的消息第一時間同步給蘋果，從上線至今《夢100》一共獲得過四次推薦，我們非常感謝蘋果對我們的認可。能獲得蘋果青睞，我們認為主要基于五點：
觸樂：《夢100》線下是如何推廣的？
于楊：《夢100》在線下推廣做過很多嘗試，日本本身平時就會推出大量的線下活動，我們在參考他們的同時，也做了不少國內的特色。比如2015年7月，當時游戲還沒有上線，我們是在上海的環(huán)球港做了一個3D互動的預熱活動，通過3D捕捉技術投影出的王子和玩家進行互動，比如握手和壁咚。同時，我們在bilibili進行了線上直播，當時直播的最高同時在線人數超過十萬人，超過我們預期。
我們通過線下主題咖啡廳的活動，嘗試提高游戲周邊的消費。去年的12月份為期三天的主題咖啡店活動，場場爆滿。收入具體數據不方便透露，但是基本上玩家的人均消費超過人民幣200元。
我們會跟隨我們bilibili主站參與全國各地的漫展，組織痛車接送玩家。
玩家也非常喜歡線下互動，比如我們的3D互動和痛車接送活動，就給他們營造出一種王子從屏幕中來到他們身邊的感覺，深化玩家對游戲的代入感。
觸樂：《夢100》運營中遇到過什么問題？總結了哪些方面的經驗？
于楊：技術方面是一個問題，日本游戲的底層架構比較薄弱，我們技術團隊重寫了《夢100》的底層架構；在游戲方面，初期國服玩家對日服游戲活動的節(jié)奏接受度沒那么高，玩家很難適應日服超高的活動頻率，我們在初期就重新貼合玩家的需求，做了大量調研，分析玩家的需求和習慣，重新對國服活動的開放時間和持續(xù)時間重新做了調整。
觸樂：經過這么一段時間的運營，bilibili對二次元，而且是女性玩家群體有什么看法和針對這類群體運營策略的經驗之談？
于楊：我們始終把“用戶運營”作為最核心的發(fā)行策略。二次元用戶，特別是女性二次元用戶的挑剔度是非常高的，他們對于游戲產品的味道和官方發(fā)行中表現出的姿態(tài)非常挑剔?！坝脩暨\營”的核心思路在我們看來的話就是挑選味道最足的二次元產品，與此同時消除傳統(tǒng)游戲官方和玩家之間的屏障，我們保證對于玩家的問題有問必答，而且承諾玩家的事情絕不食言。
女性向游戲玩家更容易挑剔的同時，也更容易寬容。當玩家和我們真正成為朋友的時候，當玩家能更多的得到尊重感和參與感的時候，玩家對于發(fā)行中出現的問題也會更加寬容，比如我們在剛上線時，技術確實不太穩(wěn)定，所以也出現了很多登陸異常、更新異常的問題，但在這個期間，我們游戲的活躍用戶并沒有降低；當技術穩(wěn)定之后，在產品沒有推廣之后，活躍用戶反而穩(wěn)步提升，也說明用戶在幫我們自發(fā)的進行傳播和推廣。
和傳統(tǒng)游戲不同，我們要放低自己官方的姿態(tài)，把自己當成一名玩家，切身的去思考玩家真正的訴求。另外，女性玩家在游戲之外也很關注游戲的橫向發(fā)展，比如線下活動，周邊販售、同人作品，bilibili很擅長這類二次元文化延伸市場的發(fā)展。
借此機會表達我們對玩家的感謝，在《夢100》上線至今一直給我們足夠多的時間和建議，以一種共同成長的方式和我們官方相處。
觸樂：最后一個問題，現在bilibili的整個發(fā)行團隊大概是一個什么規(guī)模，什么分工？
于楊：我簡單介紹下bilibili游戲事業(yè)部。2014年bilibili正式成立游戲事業(yè)部，專注于二次元游戲的發(fā)行業(yè)務。bilibili在產品選擇、市場推廣、運營服務等方面，秉承“玩家體驗高于一切”，力求提供質量最高、味道最純、類型最豐富的二次元游戲產品。自成立至今，bilibili成功發(fā)布了《幻想戰(zhàn)姬》，《崩壞學園2》、《乖離性百萬亞瑟王》、《暖暖環(huán)游世界》、《梅露可物語》等多款二次元游戲?！秹?00》則是我們獨代發(fā)行產品中最成功的案例之一。
2016年bilibili從海外引入和國內挖掘兩方面入手，已獲得日本超人氣手游《Fate/Grand Order》、首款二次元迷宮探索手游《戰(zhàn)舞幻想曲》、首款女性向偶像戀愛音游《ICHU》等多款游戲的國服代理發(fā)行權。
在我們的團隊中，二次元用戶會占到很大的比例。也正是這么一點，從運營到評測，再到市場都懂得在發(fā)行二次元游戲產品時，應該挑什么樣的產品，做什么樣的推廣，說什么樣的話，做什么樣的事情。我們對于篩選游戲的嚴格程度，我認為在國內所有的平臺是最高的，甚至說到了極度嚴格，極度謹慎的程度。
今年我們bilibili會是獨家代理和聯(lián)合發(fā)行并行前進的模式，同時會有一些衍生品的商業(yè)化，比如把游戲產品和文化同bilibili自身線下活動相融合。我們依然會把自己當作是一個內容平臺，而不是一個流量平臺，我們更多的會用內容的角度來思考。
* 本文系作者投稿，不代表觸樂網站觀點。
