“我該花5美元買一個(gè)英雄槽嗎？”手游付費(fèi)點(diǎn)背后的心理學(xué)原理

我玩《漫威迷城》已經(jīng)有幾個(gè)禮拜的時(shí)間了，無論是在等待時(shí)還是和家人在一起度過閑暇時(shí)光的時(shí)候我都在玩。這是一款F2P的三消游戲，在游戲中玩家從自己的英雄名單中選擇英雄上場，通過消除積累能量條，最終攢大招，消滅對面從小混混到超級惡棍不同的敵人。

游戲中的一個(gè)核心內(nèi)容是你的英雄名冊。這些漫威漫畫英雄可以通過關(guān)卡結(jié)束后隨機(jī)掉落的“漫畫書封面”獲得，比如說，在游戲結(jié)束之后掉落的是蜘蛛俠的漫畫封面，那么你就可以將他招募進(jìn)你的超級英雄夢之隊(duì)里。因?yàn)橛螒蛑械母鞣N事件和敵人的能力是多變的，因此英雄的儲備總是越多越好，來應(yīng)付可能出現(xiàn)的各種情況。

作為一款F2P游戲，這款游戲有兩個(gè)痛點(diǎn)，同時(shí)也是主要的付費(fèi)點(diǎn)——玩家可以通過內(nèi)購來“減輕痛苦”。第一個(gè)，游戲中的“夢之隊(duì)”名額是有限的。但是你可以通過購買額外的角色槽突破這個(gè)限制。第二個(gè)，游戲中掉落的漫畫封面是有時(shí)間限制的，如果在一定時(shí)間內(nèi)你沒有打開它，那么他們就會永久消失。你要么打開他們，把他們放進(jìn)英雄槽里，要么看著他們消失。

比如說，你可能會獲得一個(gè)三星的“火箭浣熊和樹人”卡（《銀河護(hù)衛(wèi)隊(duì)》），但是你不能使用它，除非你花錢來給你的夢之隊(duì)拓展空間。你同樣可以賣掉新卡（或是一張此前獲得的舊卡），但是這樣所獲得的回報(bào)相當(dāng)少。每一次你獲得一個(gè)新封面，都有5天的時(shí)間留給你去處理。事實(shí)上，這種機(jī)制的設(shè)定我們可以從心理學(xué)領(lǐng)域找到相應(yīng)的案例。

在我們的心理層面有這樣的特質(zhì)：人們不愿意割舍那些在我們看來本該屬于我們的東西。這種心理學(xué)概念被稱為“稟賦效應(yīng)”。當(dāng)一個(gè)人一旦擁有某項(xiàng)物品，那么他對該物品價(jià)值的評價(jià)要比未擁有之前大大增加。這導(dǎo)致人們在決策過程中對利害的權(quán)衡是不均衡的，對“避害”的考慮遠(yuǎn)大于對“趨利”的考慮。

Dan Ariely是一位心理學(xué)以及行為經(jīng)濟(jì)學(xué)教授，任職于美國杜克大學(xué)。在此之前，他和他的同事曾經(jīng)做過一項(xiàng)研究。美國杜克大學(xué)是一所籃球傳統(tǒng)名校，經(jīng)過Dan和他的同事研究發(fā)現(xiàn)，該校學(xué)生平均愿意支付170美元來購買一張大學(xué)籃球聯(lián)賽（NCAA）的門票。由于門票供不應(yīng)求，因此杜克大學(xué)通過抽選的方式來決定哪些學(xué)生有資格購買門票。Dan發(fā)現(xiàn)，如果想要從這些獲得了購買資格的學(xué)生手中回購門票，所花費(fèi)的平均價(jià)格高達(dá)1400美元。這張被學(xué)生們所擁有的門票的價(jià)格增長了將近10倍。

除此之外，Dan和他的同事Jiwoong Shin還進(jìn)行了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，針對人們厭惡損失和不情愿去放棄選擇權(quán)的心理特點(diǎn)進(jìn)行研究，即探索人類希望保證選擇權(quán)的本能。簡而言之，我們討厭失去選擇權(quán)，并且可能會付出一個(gè)更高的代價(jià)去重新獲得選擇的機(jī)會。Dan和他的同事們制作了一個(gè)電子游戲，游戲中有紅綠藍(lán)三扇門，門后各有一個(gè)房間。參與測試的人，即游戲玩家擁有一定量的金幣，以及100次點(diǎn)擊的機(jī)會，當(dāng)受試者點(diǎn)擊某扇門進(jìn)入房間之后，他的金幣數(shù)量將會發(fā)生變動(dòng)。其中綠色房間隨機(jī)給予的金幣數(shù)量最少，為1到5枚，而藍(lán)色房間給予的金幣數(shù)量最多，可達(dá)3到14枚。游戲中的金幣將在游戲結(jié)束之后兌換成現(xiàn)金。

剛開始的時(shí)候，受試者并不知道每個(gè)房間的金幣掉落率，但在經(jīng)過幾次嘗試之后，他們最終發(fā)現(xiàn)藍(lán)色的房間更合算，因此開始不斷地進(jìn)入藍(lán)色房間。接下來的實(shí)驗(yàn)發(fā)生了變化：在每一輪中，受測者并未選擇的某個(gè)房間門的大小將縮小1/15。15輪之后，這扇門將永遠(yuǎn)消失。但是，如果受測者點(diǎn)擊一次該門，它將恢復(fù)初始大小，得以“拯救”。但是，如果受試者“拯救”綠房間之后再回到藍(lán)房間，那么他的這次行為不會獲得任何金幣獎(jiǎng)勵(lì)。

從邏輯上來看，只要一直點(diǎn)擊藍(lán)色房間就可以穩(wěn)定獲得收益，但最終這些受試者無一例外地選擇“拯救”其他的門，盡管他們再也不打算進(jìn)入其后的房間。這就是所謂“損失延誤”，人們都想要保持綠門的可用性。這里面對的心理學(xué)問題和《漫威迷城》游戲中玩家的選擇是一樣的。

我不希望在《漫威迷城》中看到一個(gè)漫畫封面消失，而同時(shí)我也不想因?yàn)檫@個(gè)封面而刪除另一個(gè)現(xiàn)存的角色。因此，這造成了玩家更愿意去花錢讓這個(gè)漫畫封面留下來。我說的不是某種假設(shè)，至少對于我來說，我已經(jīng)花費(fèi)5美元來購買足夠的點(diǎn)數(shù)來拯救我的英雄了，而且是兩次。但事實(shí)上我可能并不喜歡這個(gè)英雄，而且可能以后也不會用它，但是我希望能夠有選擇權(quán)。

這種情況已經(jīng)在許多游戲中被采用。但我們可以充分利用這種心理學(xué)原理，并且拿它來干得更過火一些嗎？當(dāng)然沒問題。比如說，這款游戲的開發(fā)者可以提供給玩家一個(gè)選項(xiàng)，花費(fèi)200點(diǎn)數(shù)去立即招募一個(gè)英雄，然后更改游戲中的設(shè)置，讓玩家購買“夢之隊(duì)”空位的價(jià)格逐漸提升。比如說，在漫畫封面消失之前一天，空位價(jià)格被提升到350點(diǎn)，而在距離漫畫消失還有幾個(gè)小時(shí)的時(shí)候，這個(gè)價(jià)格被提升至400點(diǎn)以上。

我打賭這樣做游戲收入一定會增加的，不是么。