觸樂網(wǎng)專訪陳昊芝：我們想證明的是自己，但經(jīng)常會被看成無知

觸：觸樂新媒體

陳：觸控科技首席執(zhí)行官 陳昊芝先生

■ 關于觸控

觸：您對觸控科技的定位是什么？

陳：關于對公司的定位，這里面有個變化過程，從公司成長過程中，我們一直有兩塊業(yè)務，一塊是基于游戲，早期是休閑游戲，后來是發(fā)行代理。另一塊是給行業(yè)提供技術支撐。說實話，對于以游戲收入占營收主體的公司老板，我覺得信心需要慢慢建立。三年前我沒想過自己要做游戲。做游戲之后，三年會有很大的變化。

第一年我覺得我完全是外行，第二年的時候其實可以在外行的面前裝內(nèi)行忽悠了，所以在行業(yè)內(nèi)有口碑，我比較能說。第三年，根據(jù)一萬小時定律，我已經(jīng)對游戲行業(yè)有一定的經(jīng)驗了，所以我覺得對于行業(yè)的判斷和對游戲的感覺，我對自己開始有自信了。

是不是游戲公司這件事，實際上是公司的定位，我們定位于給整個游戲行業(yè)提供支撐，但游戲業(yè)務也是我們很自豪的地方。所以我們后來也在說，我們并不只是個游戲公司，也是給行業(yè)提供技術支撐。但是后來我也發(fā)現(xiàn)我總說我們自己不是游戲公司，自己都說不過去了。

首先，中國沒有第二個游戲企業(yè)能夠把一個成功的產(chǎn)品做到第三代；第二，去年我們發(fā)行了《時空獵人》和《我叫MT》，今年發(fā)行了《秦時明月》，一年內(nèi)發(fā)行三款成功產(chǎn)品的公司其實也沒有幾家；第三是我們能夠把海外的產(chǎn)品引入到國內(nèi)，有勇氣而且能這么做的公司也不多。我們的《亂斗堂》和《勇者前線》上線就有幾千萬的收入，這樣的企業(yè)也不多。同時具備這些特征的可能只有我們。

所以總體來說，我們對引擎有信心，是因為它在整個市場上的占有率超過60%，我們對游戲領域有信心，是因為我們有能力把自己的產(chǎn)品做到更好的狀態(tài)。

■ 關于產(chǎn)品

觸：《捕魚達人》的開發(fā)團隊是觸控重新建立的？

陳：我的合伙人劉冠群先生6年前建立CocoaChina，5年前建立團隊做開發(fā)游戲的準備，做《捕魚達人》前，這個團隊已經(jīng)存在一年了。所以我們實際上是有經(jīng)驗積累的。

實際上這是我們很幸運的地方，我們的團隊不是現(xiàn)攢的，這是我們非常幸運的地方。當你準備做這件事情的時候，你發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)準備好了?！恫遏~達人》作為輕量級的休閑游戲，又是技巧性產(chǎn)品，里面仍然需要經(jīng)驗和技術積累，比如說手感和魚的路徑，還是需要有經(jīng)驗和技術積累的。

觸：能不能談談《捕魚達人1》的成功？

陳：捕魚一代剛上線的時候，投資商都不覺得這是個游戲，說你第二款產(chǎn)品好好做就可以了，沒想到會火。在那個時間點，我真心覺得那是個運氣的成分。做到 “捕魚3” 的時候回頭看“捕魚1”，我們覺得還是有積累的，比如說手感、捕獲率，游戲用戶獲得的快感，現(xiàn)在回頭看來已經(jīng)稱為比較標準的東西了。

觸：您的朋友吳剛曾經(jīng)說過“沒有人會像您這樣做游戲”，您是怎么看他這個評價的？

陳：我喜歡做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)方面的事情，因為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是以用戶規(guī)模為基礎，而不是以單位收益為基礎?！恫遏~達人1》一直是以用戶規(guī)模為基礎，以DAU為主要追求點設計的，當DAU達到幾百萬的時候，我們覺得這個產(chǎn)品肯定會找到變現(xiàn)方式。

我們在《捕魚達人1》上的投入遠遠超過這款游戲的收入，實際上《捕魚達人1》的收入并不高，但我們后來學習到游戲市場還有個很重要的點，叫IP（知識產(chǎn)權(quán)，本篇文章中指品牌）。

當有IP之后，這個題材的轉(zhuǎn)化能力和吸量能力在《捕魚達人2》上很好地體現(xiàn)出來了，其實《捕魚達人2》和《捕魚達人1》完全不同，它是一個數(shù)值性的產(chǎn)品，用戶體驗的是人機對抗的樂趣，所以它的收入就很好體現(xiàn)出來了。

我覺得就這部分而言，吳剛說的意思就是不會有一個人和我們一樣，追求的不是單位產(chǎn)出和單用戶ARPU，追求的是DAU，但也正因為是這個思維邏輯，我們才有今天的機會。

■ 關于行業(yè)

觸：我們收集了一些報導，感覺上游戲行業(yè)“以IP為王”的概念是您通過《秦時明月》這款產(chǎn)品推廣和普及的。

陳：我不確定。我去年在這個時間點（CJ之前）說話比較多，比如今年的市場預期之類，但IP這個事情并不一定是你說的這樣。談到游戲產(chǎn)品同IP的結(jié)合，獲得很大成功的，第一個是《我叫MT》，第二個是完美的《神雕俠侶》。從時間上看，《秦時明月》實際上是偏后的。

最開始，無論是我，還是運營團隊或渠道，對《秦時明月》本身的評級是不高的，之所以會選擇這款產(chǎn)品，一個很大的原因是它有IP。但后來我們發(fā)現(xiàn)開發(fā)團隊的思路很清晰，很多的團隊做不到這一點，但《秦時明月》的團隊做到了。另外我們在上線前對用戶做了個調(diào)研，發(fā)現(xiàn)從覆蓋人群到其他數(shù)據(jù)，可測算的收入是3000萬，當時我們的運營團隊算過這個數(shù)字。在數(shù)字出來之前我們自己是沒有這么高預期的。

渠道的轉(zhuǎn)化能力和給量情況也證明了它有這個能力。IP只是其中一方面，很多公司都在拿，但能把IP的用戶讀懂，讓他們有歸屬感，這是很難的事情。我們后來發(fā)現(xiàn)《秦時明月》對我們最大的教育是，如果你不著急洗用戶，不追求快速獲利，而是能靜下心從文化經(jīng)營的角度上來看，可能會有更大的空間。包括現(xiàn)在，《秦時明月》第一個爆點是手游，第二個爆點是8月8號的大電影。所以文化產(chǎn)品和游戲的結(jié)合會很大。去年我們認為整個中國在游戲的并購和投資方面最成功的就是銀漢和華誼的合作。

觸：您認為IP是宣傳成本嗎？

陳：我覺得不能這么簡單的說。我給你講一個調(diào)研的細節(jié)，《秦時明月》是個3D動畫，手游是2D三頭身的手繪角色。我們當時最擔心的是用戶對形象的接受度；另外《秦時明月》的動畫已經(jīng)上演7年了，每個階段的劇集有比較多的內(nèi)容沉淀；第三，我們都知道卡牌玩法比較單調(diào)，和動漫的豐富度會有落差。

但我們?nèi)栍脩舻臅r候，發(fā)現(xiàn)如果IP足夠強，用戶對于角色的變形是可以接受的——他可以接受這個認識成本。而且對于比較枯燥的戰(zhàn)斗，玩家的包容度會比一般的游戲更高，因為這不是他追求的重點。他們的重點在于內(nèi)容融入，是不是會有代入感，包括世界觀，包括角色的成長、主角和隊友、道具之間的關系是不是和原作的觀念相符。

這種調(diào)研結(jié)果讓我們確認，對于用戶來說，IP并不僅僅是更高的點擊，更好的吸量的問題。用戶真的是有要求的。但反過來說，正因為用戶對題材真的有愛，他們的包容度會更高。所以這不單只是一個IP的問題，這是你是不是對這個群體很尊重，是不是尊重原著文化的問題。我們和玄機溝通的時候，其實玄機最認可的也是我們對IP和文化的尊重。

我們現(xiàn)在認為《秦時明月》的生命周期會非常長，因為我們對用戶的經(jīng)營是比較細致的。

觸：2013年的時候，您對外講話比較多，也談到了2014年的市場預測，現(xiàn)在您認為2014年的手游市場有什么明顯的變化？

陳：最直接的變化是我們看到騰訊占比快速興起。過去大家對騰訊有質(zhì)疑，但現(xiàn)在騰訊平臺上產(chǎn)品的質(zhì)量相當不錯。直觀點講，去年的市場規(guī)模和今年的市場規(guī)模，如果拋掉騰訊的話，市場規(guī)模其實并沒有擴大。

從市場角度而言，最大的競爭對手不存在于公開市場，實際上是騰訊和所有人的關系。另外我們看到市場上放出的一些比較高品質(zhì)的產(chǎn)品，有一些是騰訊發(fā)行的，這對發(fā)行定位的公司會有很高的要求，你需要讓內(nèi)容提供商認同你的能力和你的積累。

這實際上對整個行業(yè)壓力很大。從另一個角度，我們也會引入有騰訊背景的一些團隊，對整個行業(yè)來說這也是一個學習的機會，比如精細化運營的重要性等等，可以跑慢一點兒，但你要做很多工作。

第二個變化是整個市場的用戶紅利降低，三年前《捕魚達人1》上線的時候中國只有5000萬臺智能設備，2012年《捕魚達人2》上線時中國有2億臺智能設備，去年的時候中國有4億臺只能設備，移動游戲玩家數(shù)量超過1億，但今年這個趨勢已經(jīng)趨緩了。

當用戶紅利下滑的時候，對于多數(shù)公司而言，就是面臨瓶頸期的時候。

第三個變化是傳統(tǒng)游戲公司開始大舉進入移動市場，比如墨麟、完美等，這些公司在運作和操作經(jīng)驗上有很深厚的積累。這些傳統(tǒng)公司不計代價的進入移動游戲市場，對行業(yè)還是有促動作用的。它們會迅速提高行業(yè)競爭標準。

突破瓶頸唯一的辦法是提高效率。網(wǎng)頁游戲?qū)Ρ瓤蛻舳擞螒蚨?，最大的本質(zhì)區(qū)別是網(wǎng)絡用戶的質(zhì)量和消費能力發(fā)生了變化。更直接地說，當用戶質(zhì)量和消費能力越來越降低的時候，頁游適應了這個改變。

這種情況在移動游戲市場上正在出現(xiàn)，近年來新增設備以千元機為主，用戶的增量和存量中占主體地位的是中低端用戶，我們要怎樣適應這樣的用戶？我們怎樣能適應更快的運營節(jié)奏？有沒有可能讓他更容易地獲取游戲？我們認為這對行業(yè)來說是效率上的變化。原來頁游一個平臺上可能有幾十上百款產(chǎn)品，現(xiàn)在手游的供應量——說實話是頁游的五倍以上，這個時候誰更能適應變化，誰就能打出來。

觸：但是隨著產(chǎn)品增加，渠道可選擇的產(chǎn)品會增加，渠道會不會趨向于快速短時間高速收益的產(chǎn)品？

陳：一定會是這樣，實際上今年幾個主要渠道也是這樣，他們更希望把流量導到高轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品里，新狀態(tài)的產(chǎn)品更難露出。

這和2006年的時候是一樣的，當時是客戶端游戲上市和立項高潮，當開發(fā)公司準備好沖進市場里之后，才發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)變了——你會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)頁游戲發(fā)展早期，很多公司是從客戶端游戲開發(fā)轉(zhuǎn)型的，現(xiàn)在手游公司有很多是從頁游公司轉(zhuǎn)型的，這就說明市場在遇到瓶頸的時候需要用效率來打破瓶頸。

觸控是這個行業(yè)最大的技術供應商，說實話，我們很偏執(zhí)地認為這種事情是有價值的，我們在推動行業(yè)效率的提高。觸控的邏輯很奇怪，我們在提升行業(yè)效率，效率提升會讓開發(fā)者的成本降低，開發(fā)者的成本降低后，產(chǎn)品的供應量會增加。更多的產(chǎn)品會帶來更好的選擇和更多好產(chǎn)品的供應，市場會擴大，觸控最終是受益者。

我們今天仍然是這個邏輯，如果你看財報，我們?nèi)ツ晔翘潛p的，這是因為我們在引擎投入了巨大的成本，但我們?nèi)匀辉趫猿诌@個投入，因為我們認為這會讓市場放大，市場放大我們最終是會收益的。這是我們一直比較奇怪的邏輯。

觸：但實際上我們一直有一個擔心，如果所有渠道都立志于快速洗用戶，那么專注于開發(fā)休閑游戲的團隊就很難生存。

陳：任何市場都會有極端狀態(tài)，SP時代有很多人賺到了錢，但周期很短?，F(xiàn)在也一樣，同樣一個捕魚游戲，我們認為對用戶的收費是合理水平之內(nèi)，但有一些其他產(chǎn)品可能轉(zhuǎn)化率超高。但這種超高的轉(zhuǎn)化率是短期的。

我們認為市場有一個不成熟到成熟的過程，用戶的分辨能力和政策管制是同時進行的。能賺到錢，有很多人趨之若鶩地去做，不代表這個情況會長久。

渠道目前壓力太大，有效的流量一定要跑最高轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品。最高轉(zhuǎn)化就是三個指標相乘，同位置上的下載轉(zhuǎn)化——吸量；單下載的ARPU——轉(zhuǎn)化；第三個是用戶留存能力。

當三個指標都很高，那么一定所有渠道都給量。尤其是一些單機產(chǎn)品，沒有IP和留存，他只能拉一個指標，就是追求超高轉(zhuǎn)化率?，F(xiàn)在這些產(chǎn)品很多人在做，也有渠道在發(fā)，但實際上成功率有限，因為這種產(chǎn)品要獲得成功，要么是在某個特定類型上做到極限，要么是某個渠道給他特別大的支持——不計代價的渠道支撐通常是捆綁關系，但實際上一個產(chǎn)品靠單純的收入和轉(zhuǎn)化很難支撐。

觸：有人認為除了騰訊之外，休閑類手游已經(jīng)接近消亡了？

陳：我們最希望的是《捕魚達人3》能夠用單一產(chǎn)品挑戰(zhàn)一個平臺的收益規(guī)模——我們永遠是堂吉柯德的這種范兒。

我們認為對于單機弱聯(lián)網(wǎng)類游戲，平臺和非平臺之間的分界線還遠遠沒有劃出來?！恫遏~達人3》騰訊也談了很久。實際上我們認為我們有把這個產(chǎn)品做到更好成績的能力?！恫遏~達人2》單月最高峰值做到過單月4000萬人民幣以上，我希望《捕魚達人3》能夠打破這個記錄。

如果今天一款非微信平臺單機游戲擁有月收入超過1億的能力，很多人就會因此建立信心，相信獨立產(chǎn)品和獨立發(fā)行是有機會的。這很像兩年前我們同運營商合作一樣，休閑游戲加運營商的運營方式是有機會的，這給了很多人信心。

現(xiàn)在很多單機游戲開發(fā)公司獲得了資本的青睞，我覺得這也是源于我們2年前的破局。市場有瓶頸的時候才是尋求突破的時候。我們一直屬于無知者無畏的狀態(tài)，但實際上我們希望自己是破局的人。但我們想證明的是自己，但經(jīng)常會被看成無知。

觸：普遍認為休閑類游戲的在線數(shù)高，但轉(zhuǎn)化率較低，這是個問題么？要怎么解決這個問題？

陳：好的休閑游戲必須是非常吸量的，其次一定是超高留存的產(chǎn)品?！恫遏~達人1》的次日留存是80%，《捕魚達人2》的次日留存是60%以上，從我們現(xiàn)在的數(shù)據(jù)看，《捕魚達人3》的次日留存率要高于《捕魚達人2》。

所以我們認為好的休閑游戲必須是高留存產(chǎn)品，《捕魚達人1》在iOS上120天留存率達到了26%——沒有人相信這個數(shù)字。當然有些事情是不可復制的，它帶有當初時代的一些特征，但這依然可以證明它是高留存的游戲。休閑游戲有個很大的特征，你做好了就會有高留存率。

休閑游戲的付費轉(zhuǎn)化理論上是長期積累后的結(jié)果，休閑游戲無法達到網(wǎng)游單用戶的轉(zhuǎn)化規(guī)模，但休閑游戲的覆蓋范圍很廣，比如三消、捕魚、設計、賽車——這些游戲類型的用戶群幾乎是所有用戶，考慮到這個覆蓋范圍，休閑游戲是可以比得上網(wǎng)絡游戲的。

■ 關于未來

觸：觸控在國外贊助了很多項目，包括媒體評選，為什么要做這些事情？

陳：我們在歐洲的知名度可能在國內(nèi)差不多，其實我們也會引入海外的產(chǎn)品，因此我們在海外的口碑也很重要。

我們主要是基于兩個方向來考慮這件事，我們會參與GDC，也會做一些演講，這是引擎方面的推廣。我們同時會參加各種展會和媒體活動，全球開發(fā)者評選也會贊助，這是游戲業(yè)務的推廣。

我們做了很多事情，我們做的比較辛苦的地方在于，和一個有10年經(jīng)驗的公司相比，觸控還是太年輕了，在手游市場而言，由于時間短，所以我們也算時間久了，但今年很多老牌游戲公司也進入了移動游戲市場，他們的經(jīng)驗對我們來說啟發(fā)很大。

觸：能具體談談“老牌游戲公司的經(jīng)驗”具體指的是什么嗎？

陳：比如說我們的代理模式更多的是針對一款產(chǎn)品，但我們現(xiàn)在也會通過IP定制和產(chǎn)品定制的方式進行產(chǎn)品定制，我們和DISNEY也合作過。但后來我們發(fā)現(xiàn)暢游的手游部分一開始就是IP定制，這在端游和頁游時代是常規(guī)方式，但在手游領域不是。

墨麟在手游行業(yè)的成績也非常突出，我們幫助他做到了千萬級的收入。當我們真的去了解這家企業(yè)的時候，發(fā)現(xiàn)他無論是在IP運作、計費、用戶把握等方面都已經(jīng)非常有經(jīng)驗了。另外還有完美和暢游，最近這半年最大的感受就是視野在開闊，越來越多的企業(yè)進來了，結(jié)果就是為行業(yè)帶來了不同的運作方式。

觸：您現(xiàn)在怎么看待運營商和觸控之間的關系？

陳：運營商是支撐我們過去兩年快速發(fā)展的平臺，這一點從來就沒有變過。

現(xiàn)在觸控是3家運營商唯一的戰(zhàn)略合作伙伴，實際上就合作而言，你很難說是誰在幫誰，在我們沒進去之前，運營商沒有這么大體量的收入，而沒有運營商，我們也不可能做到這么大的規(guī)模。

就某種角度而言，運營商今天的狀態(tài)比一些大的互聯(lián)網(wǎng)平臺更開放。大互聯(lián)網(wǎng)平臺自成體系，效率很高。而運營商受到的制約比較多，所以他運營商希望引入外部力量進行價值的再利用，更傾向于引入外部資源。

第二點是，當行業(yè)面臨著從3G到4G的轉(zhuǎn)化，運營商也正在積極進行調(diào)整。在未來，如果4G普及，資費有大幅度下降，用戶的行為也會出現(xiàn)變化。所以觸控和運營商的合作深度在不斷加深。從最初的內(nèi)容供應，到幫助運營商做計費代碼優(yōu)化和增值，用更多的產(chǎn)品獲得更多收入。

今天我們的合作已經(jīng)是平臺對平臺的收入了，觸控正在幫助運營商在很多領域進行擴展和探索。

觸：可否談談《捕魚達人3》？這款產(chǎn)品對觸控來說顯然不是一款休閑產(chǎn)品這么簡單。

陳：《捕魚達人3》的戰(zhàn)略意義在于：之前每個版本的“捕魚達人”出現(xiàn)后，我們的引擎才會發(fā)布一個版本。但《捕魚達人3》太費勁了，因此我們先發(fā)布了引擎的3.0版本，之后才發(fā)行游戲。但實際上我們引擎的3D版本是在《捕魚達人3》上市后才會發(fā)布的。所以《捕魚達人3》的戰(zhàn)略意義首先是我們引擎3.0版本的驗證。

我們用了2年時間做一個休閑游戲，這實際上是不可理喻的——你從第一天就決定它是3D的，引擎是要對外開源的，引擎需要適應很多游戲類型?！恫遏~達人3》的開發(fā)時間是24個月，這其中18個月是解決引擎層和工具層的問題，具體到游戲上，開發(fā)周期只有6個月左右。

所以這個過程非常痛苦，如果不是我們偏執(zhí)的性格不會這么干。

觸：這很讓人難以理解，您們的主要利益點并不僅限于游戲本身。

陳：這么說吧，理論上我們在過去三年里，一直偏執(zhí)地認為我們做的事情是對的，就是從技術引擎入手，提高整個行業(yè)的效率。我們原來認為我們是在幫助大家降低成本，但是引擎的商業(yè)價值能夠被兌現(xiàn)，它一定不止是降低成本，還應該能夠?qū)崿F(xiàn)收入——不止幫助自己，還是幫助別人，能夠提供收入。

市場出現(xiàn)用戶紅利下滑，渠道瓶頸，企業(yè)壓力增加的時候，市場是需要一個破局者的，我們等了3年都是在等這一天，我們一位它會在2015年出現(xiàn)，但2014年下半年就已經(jīng)出現(xiàn)這個局面了。我們需要一段時間來證明自己，我們真的可以解決這個問題，或者來幫助別人來獲得更優(yōu)質(zhì)、更低價的流量和更高的收入。如果這件事被證明了，我們就不必費口舌了。

觸：您這個想法很理想化，您是在說希望用引擎幫助整個行業(yè)的發(fā)展。

陳：但這件理想化的事我們做了3年了，這3年里，我們用了很長很長時間學習，現(xiàn)在我們對游戲和對用戶有感覺了。我很喜歡做這件事，我們做自己喜歡的產(chǎn)品，這些東西我的家人都可以玩。另一方面就是理想化的部分，我們認為自己做的事情是對的，認為對的事情你就需要偏執(zhí)的堅持，要堅持下去。

我們出去談一些事情，或者參加一些會議，都很受尊重。這種尊重是來源于對我們的認可，包括騰訊在內(nèi)，很多開發(fā)者都在應用我們的引擎，他們都知道我們?yōu)檫@個行業(yè)付出了多少。

觸：但您們的付出似乎沒有獲得足夠的回報？

陳：今天最簡單的商業(yè)模式是像Unity引擎一樣，用最簡單的方式，賣一份拷貝收一份錢，但這樣你只是在賣一份產(chǎn)品，僅此而已。如果你做一個企業(yè)，就價值而言，你做的不是生意本身，你可以匯集一些人，做自己喜歡的事。觸控現(xiàn)在做的事情是我們喜歡的，不管是游戲還是引擎，你由衷會認為自己做的東西是有價值的。

我一直以來認為我做的事情是向別人提高更高的價值，具體到觸控，我們應該幫助更多的人多賺錢，這才是我們的價值。

■ 最后，再次關于觸控

觸：所以，現(xiàn)在再來看，您將觸控定位是一個什么樣的公司？

陳：我們做的事情，我們認為是對的，我們做休閑游戲，因為認為它是有價值的，我們的自研會給我們的引擎積累經(jīng)驗，積累需求，我們的引擎是為行業(yè)提供價值和突破。所以最終我們認為它是有價值的。

歸根結(jié)底，一個企業(yè)，如果持續(xù)在做有價值的事情，那么最終它也一定是有價值的。