在美國經(jīng)營個體游戲商店

實體游戲永遠有它們的價值，但這不足以養(yǎng)活一家實體游戲商店。

作者等等2020年01月13日 17時21分

“你肯定沒見過這個，最多只能在網(wǎng)上找到照片?！辈既R恩·馬克斯（Brian Marks）一邊揮舞著他手里的最新玩意兒，一邊自豪地笑著說。

馬克斯是拉斯維加斯個體游戲商店Game Repair的老板，他剛剛拿到了一臺任天堂GameCube的56k調(diào)制解調(diào)器。馬克斯和他的顧客沒人需要這東西，畢竟現(xiàn)在都用寬帶互聯(lián)網(wǎng)。全世界僅有3款GC聯(lián)網(wǎng)游戲，而它們的官方服務(wù)器在2007年就關(guān)了。

但當一名雇員尼克（Nick）提議從馬克斯手中購買那個調(diào)制解調(diào)器時，他拒絕了。在馬克看來，能找到這種極其稀有、記錄著游戲行業(yè)歷史的“寶藏”，總是能帶來巨大的滿足感。

經(jīng)營一家實體游戲商店并不是一份容易的工作，如今馬克斯還在償還當初用來開設(shè)另一家門店所借的貸款，盡管那家店早就關(guān)門了。

■ 實體游戲商店的前世今生

1990年，馬克斯與約翰·巴爾博亞（John Balboa）合作開設(shè)了Game Repair游戲商店——當時巴爾博亞是一家視頻租賃店老板，經(jīng)常賣給他二手游戲。

很少有哪家游戲商店能夠像Game Repair這樣，連續(xù)經(jīng)營這么多年，但Game Repair的生存并不輕松。本世紀初，Game Repair在拉斯維加斯擁有兩家店面。馬克斯的生意做得不錯，就連美國歷史頻道的電視節(jié)目《典當之星》（Pawn Stars）都介紹過。他曾打算繼續(xù)開分店，但隨著抵押貸款市場陷入困境，他不得不放棄計劃，還關(guān)掉了已經(jīng)經(jīng)營多年的另一家店面。

與此同時，GameStop在當?shù)乜焖贁U張，如今在拉斯維加斯就多達27家，而非GameStop品牌的游戲商店則只有10家。Game Repair就是其中之一。

現(xiàn)在，馬克斯快要還清10年前的貸款了，但實體游戲行業(yè)的未來不容樂觀。在過去一段時間里，GameStop的統(tǒng)治地位也開始發(fā)生動搖。他們此前宣布將于2019年底前關(guān)閉大約200家門店，未來幾年還會關(guān)閉更多。不過，宣布這個消息時，GameStop在全球范圍內(nèi)仍然約有5700家實體門店?！癎ameStop正在做正確的事情。他們真的應(yīng)該關(guān)閉一些，也會那樣做的?！瘪R克斯說。

GameStop的歷史相當曲折。與許多大型企業(yè)一樣，它的發(fā)展經(jīng)歷了一系列的商業(yè)并購與重組。GameStop的前身是一家名為Babbage's的軟件零售店，幾位創(chuàng)始人說服曾競選美國總統(tǒng)的企業(yè)家羅斯·佩羅（Ross Perot）投資了300萬美元，在上世紀80年代迅速發(fā)展。本世紀初，Babbage's在與另一家公司Funco合并后開始使用GameStop品牌。

David Pomije是Funco的創(chuàng)始人——兩次創(chuàng)業(yè)失敗后，他萌生了通過郵件銷售二手游戲的想法，并在月刊《Electronic Gaming Monthly》上購買廣告位，列出游戲價格。沒過多久，F(xiàn)unco開設(shè)了Funcoland零售商店，發(fā)行自己的游戲雜志，到1993年時已經(jīng)成為美國規(guī)模最大的二手游戲銷售商。

值得一提的是在1993年4月，F(xiàn)unco的股票曾遭受沖擊，原因是世嘉提出了一個想法，計劃推出一項允許人們通過互聯(lián)網(wǎng)下載游戲的服務(wù)。投資者擔心這項計劃可能代表著游戲行業(yè)的未來。事實證明，這種擔憂只是暫時的：在上世紀90年代，二手游戲行業(yè)完全不用害怕游戲下載的威脅。

如今，時代變了。2019年，索尼宣布在PS游戲的總銷量中，數(shù)字下載所占份額已經(jīng)超過50%。雖然二手游戲仍然是GameStop的重要收入來源之一，但自2011年以來，他們的二手游戲銷售額持續(xù)下滑，這應(yīng)該已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

■ “特殊服務(wù)”

對獨立游戲商店來說，二手游戲甚至更重要。Gamers Anonymous是位于美國新墨西哥州阿爾伯克基的一家游戲店，老板Jon Sakura介紹說，售賣新游戲甚至已經(jīng)不是一種穩(wěn)定的收入來源?！拔覀冞€會購入新游戲，但不會大批量出售，銷量一般都不會超過10份。”

根據(jù)他的說法，Gamers Anonymous從一家分銷商那里訂購了5份《骷髏騎士》PS4重制版，就算把它們?nèi)抠u掉，總利潤也只有7美元?！爸灰惶澅?，我們就會繼續(xù)把它當成一項額外的服務(wù)，但不可能成為主要收入來源?！?/p>

Sakura曾經(jīng)在一家GameStop門店擔任經(jīng)理，非常清楚這家公司的銷售效率——這也是GameStop能在美國各地獲得成功的部分原因。但在他看來，GameStop為了效率而制定的統(tǒng)一化銷售策略也有局限性，那就是會導致門店無法真正與當?shù)氐南M者建立聯(lián)系。

“在Gamers Anonymous工作的最大好處是，你可以與顧客直接通電話。”他解釋道，“GameStop總部可能會告訴你，‘我們需要如何如何做，推廣這款游戲’——他們管這個叫做‘跳’（Jump），你就會問：‘要跳多高？’但在這兒，我們每天都能與顧客打交道，針對他們制定更具體、更個性化的市場策略。我認為這是幫助公司成長的最重要原因?！?/p>

如果你打算經(jīng)營一家游戲商店，還可以考慮提供一些全國連鎖門店沒有的服務(wù)。

馬克斯承認，如果Game Repair只賣游戲，收入根本不足以支撐長期經(jīng)營。在這家商店里，75%的收入來源于一項服務(wù)：維修游戲主機。“如果只是一家電子游戲零售商店，恐怕我就只能找個地方當服務(wù)生了。”

馬克斯說，Game Repair總是公平地對待顧客。很多人曾到其他維修店打聽價格，但發(fā)現(xiàn)他的價格更公道。他說，如果去附近一家店修理PS4光頭就要120美元（原文如此，在國內(nèi)換光頭大概需要三四百人民幣——編者注）。

“我只收79美元！我認為這個價格很合理，花79美元就能修復一個價值300美元的部件。”

在美國，許多個體游戲商店都不會將業(yè)務(wù)局限于賣游戲。例如在北達科他州市中心，如果你乘坐電梯去往歷史悠久的交易大樓的地下室，就會發(fā)現(xiàn)Replay Games，一間從2018年開始營業(yè)的游戲零售店——花上5美元或15美元就可以在這里逛一天，去玩那些從玩家手中購買的任何游戲。Replay Games不會對外出售店內(nèi)僅存一款的游戲（除非店家入手了另一份副本），這個規(guī)矩讓它看起來像是一座游戲博物館。

“很高興看到有人對這些復古游戲感興趣?！崩习蹇ㄈ佟な┘{斯（Cassidy Schnase）說，“很多孩子在電影《頭號玩家》里知道了老游戲《冒險》（Adventure），覺得它很有趣，所以就來我們店里想看看究竟是什么樣子，該怎么玩?！?/p>

施納斯之所以創(chuàng)辦Replay Games，初衷就是為了滿足玩家的這種需求。

“我一直都想開這么一家店，既然沒有人愿意第一個吃螃蟹，那我就來吧。我想開一家不以賣游戲作為業(yè)務(wù)重點的商店，避免與GameStop或其他零售店直接競爭，而是更多地讓人們分享玩游戲的樂趣?！?/p>

不過，說服銀行為這個想法提供資金則完全是另一回事。施納斯前前后后跑了5家銀行才終于拿到了一筆商業(yè)貸款?！暗谝患毅y行當時瘋狂嘲笑我的想法，覺得這肯定行不通，所以在18個月后，我很高興能把這家店開起來?！?/p>

目前，施納斯的收入還不足以給自己發(fā)工資，但Replay Games頗受人們歡迎。這家店舉辦過生日派對、年底的校園聚會，甚至一些企業(yè)活動。施納斯告訴我，這里還有助于彌合代溝，讓父母可以向孩子展示他們在童年時玩過的游戲。

“那些親情互動的場面真的很酷，尤其是當父親打算向孩子們展示N64游戲《007：黃金眼》有多棒的時候。那款游戲的玩法仍然有趣，只是畫面不算漂亮了。有些孩子也許剛開始對它沒興趣，但不一會兒就會坐下來玩一個小時?！笔┘{斯說。

作為Game Repair老板，布萊恩·馬克斯也說，老游戲能夠增進父母和孩子之間的感情。

“很多孩子看他們的父母玩游戲，自己也想試試。讓我感到高興的是，如今仍然有孩子喜歡玩那些經(jīng)典的老游戲，例如《塞爾達傳說》《魂斗羅》等等?！?/p>

施納斯希望Replay Games能夠為玩家們帶來一種社交感。“這不是我的商店，而是我們的商店?！彼踔翆⑸虡I(yè)貸款的欠款額寫在店內(nèi)的一塊黑板上，允許顧客幫他籌錢。另外Replay Games還舉辦過游戲速通活動Games Done Quick，并為游戲慈善機構(gòu)Extra Life捐款。

■ 社區(qū)意識

“Replay Games是一家由玩家社區(qū)支持的商店，所以如果這件事不能讓玩家受益，我們就不會做。目前還在努力擴大影響力，想讓更多玩家了解Replay Games，了解我們的經(jīng)營理念。我試圖傳遞這樣一條信息：‘與GameStop不同，這是家基于社交的商店?！?/p>

這種社區(qū)意識似乎是許多個體游戲商店的核心精神。與Replay相仿，Sakura也希望Gamers Anonymous能夠讓熱愛游戲的人們聚集起來?！皩ξ覀儊碚f，提高銷售額并不是最重要的。如果你善待顧客，提供有價值的產(chǎn)品，那么自然會有人愿意購買。你需要讓顧客們知道店里有好產(chǎn)品，他們可以進店體驗。”

Gamers Anonymous甚至會舉辦“社區(qū)日”活動，允許顧客在店里出售他們動手制作的任何東西。“我們讓顧客有機會來到我們店里，免費使用場所賣東西。如果你是一位藝術(shù)家，可以賣自己的藝術(shù)作品；如果你是個面包師，也可以在這兒賣面包?！?/p>

另外，Gamer Anonymous還參加了當?shù)貏游锉Ｗo組織的“城里的貓”計劃，總是會飼養(yǎng)一只貓，以供顧客收養(yǎng)。

麥琪和盧卡斯·佩因特是一對夫婦，共同經(jīng)營著位于洛杉磯的游戲商店Game Realms。這對夫婦也認為，社群感是個體游戲商店吸引顧客的一項重要元素。2016年3月份，Game Realms開始試營業(yè)，但幾乎沒有任何生意。不過在5月正式營業(yè)的那一天，夫婦倆舉辦了一場開業(yè)活動，還邀請了在《質(zhì)量效應(yīng)》中為薛帕德指揮官配音的女演員詹妮弗·哈爾擔任特別嘉賓。

“她幫我們吸引了很多顧客?！丙滅骰貞浾f，“那天店里的銷售額也還不錯?！?/p>

Replay Games的老板卡塞蒂·施納斯（Cassidy Schnase，圖右）

麥琪出生在中國香港，在悉尼生活過一段時間，在與盧卡斯結(jié)婚后移居洛杉磯。麥琪從小就熱愛游戲，并且經(jīng)常與獨立游戲零售商打交道。她、盧卡斯和另一位商業(yè)合作伙伴威爾·德萊尼（Will Delaney）曾在洛杉磯的另一家游戲商店工作，后來共同開設(shè)了Game Realms。

“我們積累了一些經(jīng)驗，希望自己開家店，分享對復古和現(xiàn)代游戲的熱愛?！?/p>

有趣的是在洛杉磯，個體游戲商店的老板們也形成了濃厚的社區(qū)意識，彼此相處融洽，甚至經(jīng)常介紹顧客去其他店買游戲。“我寧愿讓玩家去另一家店買游戲，也不愿意讓他們空手而歸?！北R卡斯說，“當然，其他店也愿意向顧客推薦我們店?！?/p>

與許多其他游戲零售商店一樣，Game Realms的大部分利潤來源于復古游戲。盧卡斯告訴我，如果一家商店只賣新游戲，那根本不可能生存下去。他認為與大型連鎖商店相比，賣復古游戲始終是個體游戲商店的一項優(yōu)勢。

“當PS4發(fā)售一年后，GameStop根本沒有動力繼續(xù)保留PS3游戲，但這也意味著他們的業(yè)務(wù)嚴重依賴于主機市場。一旦主機市場陷入低迷，他們就會遭遇困境……而在獨立游戲商店里，絕大部分產(chǎn)品都不可能銷售一空，所以過了幾年后仍然能滿足某些玩家的需求?！?/p>

為了吸引顧客，Game Realms經(jīng)常舉辦各種活動，例如簽名會、游戲比賽和“復古游戲交換”聚會等。通過玩家們的口碑相傳，這家商的顧客基數(shù)持續(xù)增長。

德萊尼也說，賺錢并不是Game Realms的首要目標——“與提高銷售額相比，我們更希望能提升人們的體驗。”麥琪補充說：“通過這種方式，顧客可能會光顧所有商店。如果顧客正在尋找某些經(jīng)典游戲或稀有游戲，那么我們會推薦他們?nèi)テ渌昕纯?。?/p>

Game Realms甚至提供了一間專門的游戲室，讓顧客是在決定是否購買某款游戲前試玩一下。對許多年輕玩家來說，游戲室特別有吸引力?！昂芏嗪⒆臃艑W后到我們店里閑逛。到了暑假，有的家長也會送孩子來這里，似乎把我們店當成了托兒所。”德萊尼笑著說，“這很有趣，但孩子們確實可以在這里和朋友一起安全地玩游戲?！?/p>

對許多商店來說，二手游戲銷售仍然是最主要的收入來源。隨著數(shù)字游戲下載變得越來越流行，這些商店也會感受到GameStop正在面對的壓力……但幾乎所有受訪老板都說，由于數(shù)字游戲未必能永遠存在，實體游戲永遠有它們的價值。

Sakura認為，憑借與玩家社群之間的緊密聯(lián)系，以及保留經(jīng)典老游戲的意愿，Gamers Anonymous將會始終受玩家歡迎。

“除了現(xiàn)代二手游戲之外，我們店里還有40年前發(fā)售的老游戲。在各種游戲展會上，很多玩家對我們更感興趣，因為我們會說‘又入手了40款新的NES游戲或40款新的超級任天堂游戲’。玩家愿意到我們店來玩一玩那個年代的《大金剛》《超級馬力歐》，或者《塞爾達傳說》?！?/p>

馬克斯則說，沒有任何廠商有能力制作一款永遠不壞的游戲機——只要還有人使用游戲硬件，Game Repair就不會缺少顧客?！坝脖P崩潰、風扇突然不轉(zhuǎn)，又或者HDMI壞了……人們難免會搞壞東西?！?/p>

■ 重塑商業(yè)模式

為了在不斷變化的市場環(huán)境下吸引新顧客，這些個體游戲商店也在積極求變，推出了一系列新服務(wù)。例如在Gamer Anoymous，Sakura自己動手制作周邊商品，與游戲一起出售?！拔覀冏隽撕芏嘤腥ぁ⒋烂鹊臇|西，包括保險杠貼紙、海報和帽子等，創(chuàng)作靈感都來源于游戲行業(yè)的歷史。這并非商店業(yè)務(wù)的重心，但我也在考慮投入更多精力，因為我真的喜歡做設(shè)計。”他說。

就在前不久，Game Realms也推出了自己的維修服務(wù)。另外，這家店的3位老板還希望在今年啟動與動漫或書展上同類活動相似的“藝術(shù)家巷活動”。