勝利游戲發(fā)行，完美世界開發(fā)的3DMMORPG手游《倚天屠龍記》上線一個月了。在這一個月中，它的App Store暢銷榜排名始終穩(wěn)步上升，一度到達過第8名，目前穩(wěn)定在10名左右。據(jù)勝利游戲提供的數(shù)據(jù)，《倚天屠龍記》iOS上線后次留51%，安卓全平臺上線后次留持續(xù)穩(wěn)定在45%；全平臺上線三十日總收入破億；目前的ARPU在180~190之間。而目前為了玩家體驗和生態(tài)，并未做大量促銷活動；考慮到2016年以來“MMO”大IP高品質(zhì)紅海血拼的情況下，這是相當亮眼的成績。
觸樂網(wǎng)對勝利游戲COO李維先生進行了專訪。李維先生向我們闡述了《倚天屠龍記》的運營模式，勝利游戲接下來主推的新品及勝利游戲今后的策略。我們還一起聊了聊張雨綺。
李維先生這樣告訴我們：“勝利游戲會將現(xiàn)有的品類吃透，在上面站穩(wěn)腳跟。在這些領域之上，我們一定會有更多的大爆款并連續(xù)成功?！?/p>
以下為經(jīng)過整理的專訪內(nèi)容
觸：請向觸樂的讀者做一下自我介紹吧。
李：觸樂的讀者朋友們大家好，我是勝利游戲COO李維。
觸：《倚天屠龍記》是勝利游戲五月重點推廣的產(chǎn)品，到目前為止取得了怎么樣的成績？
李：《倚天屠龍記》在5月13號iOS上線，24小時就進入了暢銷前50名。5月18號我們進行了公測，在一個小時收入突破一百萬。最后統(tǒng)計數(shù)字是24小時全渠道收入762萬，并且新增設備用戶量達到了69萬，這個數(shù)據(jù)是2016年以來勝利游戲所發(fā)行產(chǎn)品的最好成績?！兑刑焱例堄洝芬恢钡浆F(xiàn)在表現(xiàn)都很好，成績在穩(wěn)步上升，全平臺上線三十日內(nèi)收入已經(jīng)破億。在應用寶、360、華為和魅族商店等核心渠道，《倚天屠龍記》都是5月份的明星產(chǎn)品。
觸：可以看出是很亮眼的成績?！兑刑焱例堄洝纺軌蛉〉眠@樣的成績，肯定由諸多因素促成，請您從發(fā)行商的角度概括一下，最主要的幾個因素是什么？
李：首先歸功于良好的產(chǎn)品品質(zhì)。這款產(chǎn)品由完美耗時近兩年研發(fā)，本身的品質(zhì)是非常過硬的。在測試期，它的表現(xiàn)一直在S級，次留接近60%。從iOS初期上線的表現(xiàn)來看，次留超過了60%。這個主要是因為我們和完美從年初到上線根據(jù)運營經(jīng)驗測試數(shù)據(jù)，用戶調(diào)研，做了大量的優(yōu)化工作。
其次，在發(fā)行上，我們在資金、專業(yè)能力、人員組織上投入史無前例，CEO、COO直接掛帥帶隊，公司上下超百人全力以赴持續(xù)數(shù)月，做了精細化運營和差異化營銷的動作，提高了所有玩家對這款產(chǎn)品的上線期待度。
觸：為什么要選擇代理《倚天屠龍記》這款產(chǎn)品？市場上武俠類，甚至金庸授權(quán)IP改變的手游都很多，乍一看這個題材并沒那么捉人眼球。
李：去年勝利游戲就開始和完美探討深度的合作。完美正在研發(fā)的幾款產(chǎn)品，我們經(jīng)過了仔細調(diào)研、評估，包括制作人的深度訪談等，完美也相信我們的歷史成績和實力，把全部產(chǎn)品放開讓我們選擇。
首先，長期以來勝利游戲的強項就是運作IP產(chǎn)品。我們運營的IP類產(chǎn)品在國內(nèi)也是數(shù)量最多的。并且去年我們就決定將MMO作為一個核心戰(zhàn)略的領域，并且目標是要做出年度大爆款。
其次，產(chǎn)品本身品質(zhì)過硬；這個之前已經(jīng)說過。
最后，我們做了詳盡的市場調(diào)研，結(jié)果說明《倚天屠龍記》在中國是一個家喻戶曉的IP。上線之后它的表現(xiàn)和吸量程度也驗證了調(diào)研結(jié)果。從檔期上來說，《射雕英雄傳》、《神雕俠侶》再到《倚天屠龍記》，我們的產(chǎn)品為射雕三部曲IP改編的手游劃上了一個完美的句號?；谝陨蠋讉€考慮，我們選擇了《倚天屠龍記》這款產(chǎn)品。
題外話，我個人也是倚天的核心粉，家里從小有很多書籍，倚天屠龍記是我少年時代伴隨我成長的作品，里面的愛恨糾葛和江湖風云讓我夜不能寐，那種躲在被窩里挑燈夜讀心里跌宕起伏的感覺至今我都歷歷在目。感謝有這樣一個機會圓了一個年少的夢！
觸：大部分調(diào)研數(shù)據(jù)都顯示，手游玩家的主力是90后年輕人。而《倚天》可能對80后甚至70后更有吸引力。在吸引年輕玩家上，勝利游戲有采取什么特別的策略嗎？
李：關于目標用戶中90后的接受度，我們一開始也反復討論爭執(zhí)過。
確實，金庸小說和現(xiàn)在90后喜歡的網(wǎng)絡小說，和以B站為代表的二次元文化是有一定差異的，但是老瓶裝新酒發(fā)揮IP價值是我們所擅長的。因此，在包裝上，我們大量加入了吸引年輕人的元素，通過這些年輕人所喜歡的元素來提升這個老IP在年輕人心中的接受度。我們和杭州著名的304社團合作拍攝了很多唯美的Cos圖，也做了很多社會化營銷的話題。尤其是，我們選擇了張雨綺，讓她來做代言，一人分飾周芷若和張無忌二角。我們注意到，在現(xiàn)在很多年輕人喜歡的游戲和影視作品中，“女主”是個很重要的點。于是我們制定了一個宣傳點，就是“雌雄同體，分飾兩角”，這在整個話題的引爆上也取得了很大的作用，引起了很多年輕人的關注。我們在上線的時候，請了當紅的主播來直播，直播是2016年的流行趨勢。包括年輕人喜歡的520節(jié)，我們在當天做了大型活動。
從用戶調(diào)研來看，游戲內(nèi)非常多的90后、00后年輕人，年輕人在我們的玩家中占比是非常大的，我每天也在游戲里玩，幫派和語音聊天的情況，根據(jù)我自己的統(tǒng)計，至少50%以上都是90后。這也符合勝利游戲做IP的核心策略：我們不是去榨干一個IP，而是反哺IP，放大一個IP的效益?！兑刑焱例堄洝返奈幕谛律械玫搅藗鞑ァ?/p>
觸：很多玩家覺得武俠MMORPG都大同小異，勝利游戲是怎么在運營上做出差異化的？
李：李：勝利游戲是有一套基于多年經(jīng)驗、數(shù)據(jù)的游戲運營方法論的；運營包括幾個內(nèi)外核心：按照營銷的4P原則，包括外在的產(chǎn)品、價格和推廣、渠道，還有內(nèi)部的組織和文化支撐。通俗點，就是“誰買什么，用多少錢和折扣，在什么地方可以買到”，公司怎么可以支撐這個打法。
首先，在營銷側(cè)，我們選擇了“紅人、女主、直播”三個關鍵詞，對張雨綺進行包裝和發(fā)布會進行了直播，提高了關注度。
并且，我們和《時尚芭莎》進行了合作。這是國內(nèi)首次游戲和《時尚芭莎》進行合作的案例。我們請《時尚芭莎》給張雨綺拍攝了非常唯美的中國風海報。通過fashion來提升商品口碑，記得《最終幻想》和LV的合作，就達到了非常好的效果。
在游戲內(nèi)，我們的目標就是設置差異化，和一些涸澤而漁、急功近利的同行不同，我們從培養(yǎng)口碑、長生命周期為目標，做了大量細致的工作。從上線初期開始我們就建立了長效運營的機制。在收費模式上，包括前期活動設計和運營模式的設計，我們都做到了良心收費。我們并不是一上來就猛烈地拉收入，而是希望能夠培養(yǎng)出一批這款產(chǎn)品的忠實粉絲，不僅僅自己喜愛，還幫我們做宣傳、帶動周邊的人。
在渠道上，和其他發(fā)行公司不同的是，勝利游戲一向是把市場和渠道放在一個籃子里看待的——我們將市場預熱、引爆點和話題放到渠道上面來做，同步節(jié)奏，同步素材，個性化渠道活動，讓飛機和地面部隊一體化。結(jié)果證明，這樣做的效果非常好，大大調(diào)動了玩家的積極性和參與度，我們還看到了玩家自己創(chuàng)作的關于《倚天屠龍記》手游的同人文章和視頻等。
這樣的實例，說明我們的差異化營銷和精細化運營是建立在和玩家互動的基礎上的。不是單純地“我們進行推廣，玩家下載產(chǎn)品“這樣一個單調(diào)機械的過程。有很多內(nèi)容是玩家反哺給我們的，也給我們提出了很多意見，我們一直在收集，然后反饋給整個游戲開發(fā)團隊。
觸：目前代言人張雨綺的名字也出現(xiàn)在游戲的副標題上，可見勝利游戲?qū)γ餍谴缘男Ч€是很看好的。為什么選擇了張雨綺？
李：關于這個決策，我們內(nèi)部有很深的討論。
首先，說到周芷若這個角色，可能很多人第一印象會是另一位女星。選擇了張雨綺本來就有些出人意料，這樣自然就引出了話題點。
第二點，張雨綺是今年大火的一位女星，主演了《美人魚》，之后又參加了跑男和《奇葩說》，知名度可以說達到了一個高峰。
第三點，張雨綺的個人經(jīng)歷和周芷若其實是有很強的匹配度的。張雨綺自己說她喜歡趙敏，因為趙敏說過“我就要任性”（笑）。我們認為周掌門女強人的氣場和張雨綺是很相符的。我們也和完美聯(lián)合做過用戶調(diào)研，在女主角代言的選擇上，張雨綺的呼聲是最高的。同時，有一點很重要：這是張雨綺第一次代言手游。最后，張雨綺確實很美（笑）。
觸：《倚天屠龍記》和完美合作，下個主推游戲《天域幻想》將和西山居合作，有人說勝利游戲開啟了手游的“大廠抱團”時代。您怎么看這個說法？勝利游戲為什么要和這些大廠合作？
李：我們不光是和完美、西山居合作。像游族、墨麟這樣國內(nèi)頂尖的CP我們都有很多的合作。
“大廠抱團“，事實上是我們在去年提出的本年度核心戰(zhàn)略。
大廠抱團，根本出發(fā)點在于游戲品質(zhì)——大廠游戲的品質(zhì)肯定是比較過硬的。舉例來說，MMO就是一個天然大體量的品類，完美為《倚天》投入了兩百人的大型團隊，一般的開發(fā)商是無法承受這樣的人力成本的。
其次，大廠有很深的積累和豐富的技術資源。完美做MMO端游這么多年，有良好的口碑和眾多粉絲，針對這些粉絲我們也做了老玩家回歸的活動，這在上線前幾天的引爆效果很明顯。
從結(jié)果來看，大廠抱團的效果也非常好。在MMORPG上，上半年的產(chǎn)品中，非騰訊網(wǎng)易產(chǎn)品能月流水破億的就是我們一家。勝利游戲從IP，到市場，到渠道，最后再到運營工作的結(jié)合、優(yōu)化，我們一直在走的道路。在每一款產(chǎn)品上，總結(jié)經(jīng)驗，反思不足，下一次的結(jié)果就會更好。從現(xiàn)在來看，回顧整個上半年，確實大廠合作也成了行業(yè)主流的模式，和我們預測的趨勢完全相符，開玩笑的說，一不小心，我們又引領了一次潮流。
觸：目前勝利游戲的產(chǎn)品線上已經(jīng)有多款卡牌游戲，為什么要選擇再代理一款卡牌游戲《天域幻想》？勝利游戲之前主推的幾款產(chǎn)品，《火影》《海賊王》《倚天》都以知名IP授權(quán)改編為主，《天域》是完全原創(chuàng)的游戲，這是否意味著勝利游戲在品類布局上做出了一些調(diào)整？
李：《天域幻想》是有飛行玩法的卡牌產(chǎn)品。勝利游戲產(chǎn)品線上的卡牌產(chǎn)品，包括《仙劍》、《航海王》和《天域幻想》，它們的玩法其實是有明顯差異的。對于一款游戲，我們最大的關注點是玩法，因為這是游戲樂趣所在，也是玩家最關心的地方。7月這款產(chǎn)品就會上線，大家可以發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品和傳統(tǒng)的卡牌游戲有很大區(qū)別，做出了許多創(chuàng)新。
勝利游戲本身做了很多原創(chuàng)的產(chǎn)品?！短煊蚧孟搿纷叩氖亲詣?chuàng)IP的道路。從布局來說，我們并不是說只做IP產(chǎn)品。我們預計八月份推出的《暴風戰(zhàn)艦》也是沒有IP的產(chǎn)品，但誰說軍事類不是一個大IP呢？
其實還是要回歸到產(chǎn)品本身。我們對產(chǎn)品的要求是，一定要在品類內(nèi)達到超越的品質(zhì)，這是一切的基礎。滿足了這點之后我們才會看這個產(chǎn)品有沒有IP，想辦法讓這個IP發(fā)揮出應該有的效果。
觸：目前勝利游戲的產(chǎn)品線以卡牌、SLG和MMO為主，有想過在其他大火的領域上進行拓展嗎？例如移動電競，MOBA，F(xiàn)PS等等？
李：在今年，我們對這些品類是高度關注、謹慎出手的，你剛才提到的這些品類，現(xiàn)在可能要很大的用戶量，比如日活百萬的等級才能做出成績。包括二次元我們也一直在調(diào)研和看產(chǎn)品。不會放棄這樣的機會，但必須找準合適的機會，并做好持續(xù)成功的準備才動手。
第二點，今年做出了倚天這樣的爆款，證明了勝利游戲在MMO這個領域能夠做到最頂尖的位置。我們認為做企業(yè)一定要專注。我們希望將現(xiàn)有的卡牌，SLG，MMO三個品類吃透并建立競爭壁壘，在上面站穩(wěn)腳跟。在這些領域之上，我們一定會有更多的大爆款并連續(xù)成功。
觸：勝利游戲在去年就做出了MMO將在今年成為主流的判斷，從這幾個月的新品來看你們的預測是完全正確的。是什么支撐了你們做出這樣的判斷，你們對未來的趨勢怎么看，MMO會成為絕對主流嗎？
李：三月以來，我們看到了層出不窮的MMO產(chǎn)品。做出這個判斷是基于勝利游戲的一套市場數(shù)據(jù)手機、整理、分析的機制。我們對國內(nèi)主要的開發(fā)商進行了長期的跟蹤摸底，同時運營著一個龐大的數(shù)據(jù)庫，通過這些來判斷未來，甚至一年后的檔期熱門情況。我們認為MMO是一個能夠產(chǎn)生高流水和高利潤的品類。最終我們選擇了五月份的檔期，這其實很巧妙——現(xiàn)在的情況我們都可以看到，再往后的競爭可能會更加慘烈。要知道，天時地利人和，天時是第一位的。
暑期檔我們不會再發(fā)布MMO新品。我們會把《倚天》作為核心產(chǎn)品來做，在七月底八月初的時候進行公測，進行二次營銷，持續(xù)發(fā)揮這個產(chǎn)品的全部潛能
觸：感謝您接受觸樂的專訪。
李：謝謝。
